Beweisen ist besser als Planen

Wir bauen neue Unternehmen mit unseren Partnern. Von der Idee, über die technische Umsetzung bis hin zum Anschluss im Konzern oder der Finanzierung durch Fremdkapital. Die wichtigste Phase in diesem Prozess ist dabei die Validierung der Geschäftsideen - und tatsächlich ist diese Phase unsere große Stärke den klassischen Beratungen gegenüber.

McKinsey und Co. validieren Märkte gerne durch qualitative Interviews und Marktrecherchen. Diese Methoden sind durchaus sinnvoll, wenn es darum geht das Marktpotential eines bestehenden Geschäftsmodells im Markt eines anderen Landes zu testen. Die Geschäftsmodelle, die wir entwicklen sind aber völlig neu. Wir bauen bestehendes Geschäft nicht aus, wir schaffen Neugeschäft.

Marktpotential durch Recherchen und Tabellen belegen zu wollen kommt dem Blick in die Kristallkugel nah, einer Methode von der wir dann doch lieber absehen.

Eine recht bekannte Geschichte ist, dass die MyMüsli-Gründer vor ihrem Start in einer Umfrage herausfanden, dass Null Prozent der befragten Personen Müsli online bestellen würde. Die Idee war so fern von der Welt der Konsumenten, dass sie nicht wissen konnten, dass sie es tun werden.

In vielen Fällen sind potentielle Kunden aber auch begeistert von der Idee und motivieren die Gründer das Produkt zu entwickeln. Wenn es aber darum geht das fertige Produkt zu bezahlen können sie sich nicht mehr an ihre Begeisterung erinnern.

Mit potentiellen Kunden zu sprechen bringt viele gute Einblicke, eine echte Validierung kann dadurch aber nicht erzielt werden, hier sollte man auf echte Aktionen setzen. Eines unserer Start-ups ist hier ein gutes Beispiel.

Im letzten Jahr haben wir mit einem großen Energieunternehmen den Oilfox entwickelt. Ein intelligenter Füllstandsmesser für den Heizöltank. Er misst den Füllstand, checkt im Hintergrund die Preise und erinnert den Nutzer zu einem guten Zeitpunkt an seine Nachbestellung.

Von der Idee bis zum erstem Protoypen des intelligenten Füllstandsmessers vergingen keine vier Wochen

Noch bevor wir mit der verhältnismäßig kostenintensiven Hardware-Entwicklung angefangen haben, wollten wir das Marktpotenzial überprüfen. Ziel war es Online-Käufe durch echte Menschen zu simulieren. Dazu haben wir eine Landingpage erstellt, auf der das Produkt vorbestellt werden konnte.

Um die potentiellen Kunden zu erreichen, haben wir in Gebieten mit vielen Heizöltankbesitzern Posteinfwurfsendungen verteilt und eine Zeitungsanzeige geschaltet. Außerdem haben wir Werbung auf Facebook und Heizöl-Vergleichsportalen geschaltet und das Thema über verschiedene Blogs und Foren bekannt gemacht. Das Ergebnis war überraschend positiv: nach kürzester Zeit konnten wir 300 Vorbestellungen verzeichnen - trotz Medienbruch und obwohl das Produkt erklärungsbedürftig ist.

Die Finanzierung des Oilfoxes konnten wir dadurch sichern, so dass wir diesen Monat bereits an den Markt gehen können.

Eine recherche-basierte Validierung durch die großen Player hätte wahrscheinlich mehrere 100.000 Euro gekostet, während wir mit unseren Methoden in der Regel weit darunter liegen. Den Oilfox konnten wir außerdem drei Wochen nach der Idee bereits in der Hand halten. Das motiviert das Team und auch die jeweiligen Finanzierer enorm.

Wir können Produktentwicklern darum nur den Tipp geben, ihre Validierung so realistisch wie möglich zu machen. Potentielles Kundeninteresse erkennt man ausschließlich an Handlungen, was Kunden sagen ist wenig wert.