Vertriebsprozesse optimieren: Digitale Vertriebstools stärken den Außendienst

Die Digitalisierung aller Marketingkanäle und immer besser informierte Kunden haben die Märkte stark verändert – und mit ihnen auch die Anforderungen an den Vertrieb. Wie erfolgreich ein Außendienstler seine Aufgaben meistert, hängt nicht mehr nur von individuellen Fähigkeiten ab, sondern gleichermaßen vom Einsatz intelligenter, digitaler Tools. Schaffen es Unternehmen, maßgeschneiderte und prozessfördernde Lösungen in die Vertriebsstrukturen zu integrieren, können sie einen entscheidenden Wettbewerbsvorsprung erzielen, davon bin ich überzeugt. Wie das geht, beschreibe ich in meinem Gastbeitrag.

Datenflut kanalisieren

Kundendaten bilden schon seit jeher die Grundlage, nach der Unternehmen ihre Verkaufsstrategien ausrichten. Heutzutage lassen sich Kunden jedoch noch viel detaillierter analysieren als noch vor einigen Jahren. Durch die Kommunikation in den sozialen Netzen und der weitgehenden Digitalisierung aller Verkaufskanäle steht nun eine riesige Menge an personalisierten Echtzeitdaten zur Verfügung. Das reine Vorhandensein dieser Informationen ist allerdings noch kein Vorteil per se. Einen Vorsprung gegenüber Mitbewerbern verschafft sich nur, wer die Datenflut richtig einzusetzen weiß. Zum Beispiel mit einem leistungsstarken digitalen Vertriebstool, das Erkenntnisse aus dem Verhalten von Kunden direkt und ohne viel Aufwand in die Arbeitsprozesse des Außendienstes einfließen lässt.

Arbeitsprozesse vereinfachen

Fast alle Außendienstmitarbeiter sind mit dem Einsatz elektronischer Geräte vertraut und koordinieren ihre Termine mit dem Smartphone, kontaktieren ihre Kunden vom Laptop aus oder nutzen im Verkaufsgespräch PowerPoint-Präsentationen auf ihrem Tablet. Dabei handelt es sich jedoch nicht um Digitalisierung, sondern vielmehr um eine reine Elektrifizierung. Durch zahlreiche Logins und dem Wechsel zwischen verschiedenen Geräten werden Arbeitsprozesse komplizierter statt einfacher und oft herrscht bei Mitarbeitern der Verdacht, die Systeme dienten eher zur Überwachung denn zur Unterstützung. Echte digitale Vertriebstools schaffen es hingegen, die Arbeit des Außendienstes einfacher und effizienter zu machen, indem sie alle Bereiche des Vertriebsalltags zusammenfassen und miteinander verzahnen. Einige Unternehmen setzen dazu etwa Apps ein, die Mitarbeiter durch den gesamten Verkaufsalltag begleiten: Vom CRM-System über Inhalte für das Verkaufsgespräch bis zur Nachbereitung wird in diesen online und offline nutzbaren Applikationen alles zusammengefasst, was der Außendienstler braucht.

Kundenkontakte: Informationen digital abrufbar machen

Besonders im B2B-Sektor werden die Zeitfenster, in denen eine direkte Kundenansprache aufgebaut werden kann, immer enger, wie eine Studie von Roland Berger erst kürzlich zeigte: Da ein Großteil der Auseinandersetzung mit dem Produkt heutzutage bereits im Vorfeld des Verkaufsgesprächs online stattfindet, kommen Kunden erst mit dem Vertrieb in Kontakt, wenn der Einkaufsprozess bereits zur Hälfte abgeschlossen ist. Bevor Kunden den Vertrieb eines Unternehmens kontaktieren, setzen sie auf die Meinung von Experten, Beratern und ihren ‚Peers’. Zusätzlich informieren sie sich mithilfe einer Vielzahl von Kanälen und Plattformen über Leistungsmerkmale und Bewertungen. Die richtigen Technologien ermöglichen es, diesen neuen Teil der Customer Journey erfolgreich in das eigentliche Verkaufsgespräch zu integrieren: E-Detailings, Digitale Salesfolder und Emotional Selling Anwendungen erlauben es dem Außendienstler, das Wichtigste schnell auf den Punkt zu bringen und unterschiedliche Wissensstände von Kunden zu berücksichtigen. Der relevante Content ist dabei immer nur einen Klick entfernt. Ein weiterer Vorteil dieser Systeme ist, dass alle Informationen zentral pflegbar und deshalb immer aktuell sind.

Digitale Vertriebstools können auf intelligente Weise die Beratungs- und Verkaufsprozesse wesentlich optimieren. Das gelingt aber nur, wenn der Kunde und seine Kommunikationsbedürfnisse und -anforderungen von Anfang an bei Konzeption und Umsetzung im Zentrum stehen.

Sven Korhummel

ist seit 20 Jahren einer der beiden geschäftsführenden Gesellschafter von cyperfection in Ludwigshafen. Das Team aus über 40 Mitarbeitern denkt und realisiert digitale Kommunikationslösungen unter anderem für führende Healthcare- und B2B-Unternehmen. Seine Erfahrung im Bereich der digitalen Kommunikation bringt Sven Korhummel durch vielfältige Projekte und als langjähriger Vorstand des IT Forums Rhein-Neckar ein.

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