Warum ein Kundenschatz die Steinschleuder des Marketings ist.
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Warum ein Kundenschatz die Steinschleuder des Marketings ist.

Sich gegen die Online-Riesen zu behaupten, ist ein kräftezehrender Kampf. Schließlich verfügen die virtuellen Mitbewerber über scheinbar unerschöpfliche finanzielle Mittel und Ressourcen, mit denen sie dem Fachhändler um die Ecke das Geschäftsleben schwer machen. Und es den Kunden zugleich verführerisch bequem, sich an deren digitalen Ladentheke bedienen zu lassen. Wer hat bei diesem vorgezogenen April-Wetter auch schon Lust, das Haus zum Shoppen zu verlassen, wenn man sich alles was das Herz begehrt auch an die Haustür liefern lassen kann?!

Dieser Kampf um die Gunst des Kunden erinnert ein wenig an den Kampf David gegen Goliath. Und eigentlich ist das eine gute Nachricht. Schließlich wissen wir doch alle, wie diese Auseinandersetzung ausgegangen ist. Damit sich auch der „kleine“ Fachhändler erfolgreich gegen die „großen“ Onlinehändler behaupten kann, ist es allerdings notwendig, dass erstgenannte ihre Trümpfe richtig ausspielen. Oder, anders gesagt, die zur Verfügung stehenden Waffen richtig einsetzen.

Der stationäre Handel nämlich kann einiges bieten, was der Kunde online vergebens sucht: Expertise, erstklassige Beratung, ein sinnliches Produkterlebnis – und ein einzigartiges, „echtes“ Einkaufserlebnis.

Shopping mit allen Sinnen – und unvergesslichen Erfahrungen

Ein solches Erlebnis bieten beispielsweise immer mehr Buchhändler, die ein Café in ihre Verkaufsfläche integriert haben. Dies lädt zum Schmökern und Verweilen ein und fördert so nicht nur das Wohlbefinden des Kunden, sondern auch den Abverkauf. Doch nicht jede Ladenfläche bietet die räumlichen oder infrastrukturellen Voraussetzungen, um einen kleinen Restaurationsbetrieb zu betreiben, von den personellen Zusatzkapazitäten einmal ganz abgesehen. Man müsste also etwas finden, das weder viel Platz noch Betreuungsaufwand benötigt, den Ladenbesuch für die Kunden jedoch aufwertet und spannend gestaltet. Etwas wie einen Kundenschatz.

Was ein Kundenschatz ist und auf welche Weise er messbar mehr Kunden in lokale Geschäfte lotsen und für mehr Umsatz sorgen kann, haben wir in unseren vorigen Beiträgen bereits ausführlich dargestellt. Sollten Sie mit diesen Prinzipien also noch nicht vertraut sein, empfehle ich Ihnen, diese Beiträge zum besseren Verständnis auch noch zu lesen. Dort ist auch im Detail beschrieben, wie die Bewerbung der Kundenschätze erfolgt und wie die Menschen daher erfahren, dass sich ein Besuch bei den unten genannten Ladengeschäften ganz besonders lohnt, weil es dort einen Kundenschatz zu heben gibt.

In diesem Beitrag möchte ich drei beispielhafte Kundenschätze vorstellen, die wir in den letzten Monaten und Wochen für Kunden entwickelt und in deren Verkaufsräumen installiert haben. Nachdem ich Ihnen schon Best-Practice-Beispiele aus dem Automobil- sowie aus dem Outdoor-Fachhandel an die Hand gegeben habe, möchte ich Ihnen heute Kundenschätze aus zwei anderen Branchen präsentieren: aus dem Spielzeug- und aus dem bereits genannten Buchhandel.

Ein Kundenschatz zum Bauklötze staunen: Steinchenbrüder Hannover

Seit ihrer Jugend dreht sich bei Alexander Kratzsch & Tim Kratzsch alles um LEGO®. Folgerichtig haben die beiden, so wie auch ich, aus ihrer Leidenschaft ein Unternehmen gemacht. Als Steinchenbrüder verkaufen die beiden die allseits beliebten Bausätze und haben sich auf einzelne LEGO-Steine sowie seltene Sets spezialisiert. Damit verfügt das Ladengeschäft schon per se über eine große Fanbase und Anziehungskraft, die die umtriebigen Steinchenbrüder jedoch noch weiter ausbauen wollten. Für die beiden Hobby-Geocacher war klar: ein Kundenschatz muss her.

Gedacht, getan. Herausgekommen ist dabei ein Kundenschatz mit viraler Komponente, der die Schatzfinder dazu animiert, ein Bild von sich mit dem Kundenschatz zu posten – was diese auch fleißig tun und damit dem Kundenschatz und den Steinchenbrüdern zu zusätzlicher Reichweite sowie Bekanntheit in den sozialen Netzwerken verhilft.

Bevor es dazu kommt, gilt es erst einmal, die Zahlenkombination eines Tresors zu knacken. Die entsprechenden Zahlen befinden sich im Schaufenster der Steinchenbrüder – natürlich aus LEGO® gebaut und damit gar nicht so leicht in den aufgebauten Steinchenlandschaften auszumachen. Sind alle Zahlen entdeckt, gilt es, diese gemäß vorgegebenem Schema in den richtigen Code zu übersetzen mit dem sich der Tresor öffnen lässt. Als Belohnung für die Knobelei erhält der Besucher Zugang zu einer immensen Menge LEGO®-Steine und die Möglichkeit, sich mit seinem Namen auf den Steckplatten zu verewigen, mit denen der gesamte Eingangsbereich zu diesem Zweck ausgekleidet worden ist. So verwandelt sich dieser in ein ständig wachsendes Kunstwerk – von dem die Schatzsucher, wie bereits oben erwähnt, gern ein Foto auf ihren Social-Media-Kanälen posten (hier finden Sie die aktuelle Galerie), bevor die meisten dann interessiert das Sortiment der Steinchenbrüder begutachten. 

Für Rätsel-Bezwinger: Holzspielwaren Dresden

Ein weniger spezialisiertes, aber dennoch nicht weniger tolles Spielwarengeschäft ist Holzspielwaren Dresden. Auch hier entstand der Wunsch, mithilfe eines raffinierten Kundenschatzes für mehr Besucher im Ladengeschäft zu sorgen. Und so haben wir diese Aufgabe gelöst:

Im Ladenlokal haben wir gut sichtbar einen mysteriösen Klingelknopf installiert. Wird dieser gedrückt, passiert nichts – könnte man meinen. Jedenfalls ist keine Türglocke oder ähnliches zu hören. Es sei denn, man hört ganz genau hin: denn dann fällt auf, dass aus einem der Schaufenster Geräusche zu vernehmen sind. Eilt der Schatzsucher hinaus und versucht die Geräuschquelle zu ergründen, erblickt er einen Kran, der langsam eine Schatztruhe öffnet. In ihrem Innerem ist der Code für den im Ladenlokal platzierten Tresor notiert, so dass der Kundenschatz gehoben werden kann – nachdem die Besucher einige Zeit hatten, das aktuellen Sortiment im Schaufenster genauer kennenzulernen. Ein kurzes Video von diesem Kundenschatz finden Sie hier.

Coole Beute für Leseratten: Bücherwurm Nürnberg

Auch beim Fachhändler Bücherwurm in Nürnberg lohnt es sich ganz besonders, die Auslageware im Schaufenster aufmerksam zu studieren. Vor allem, wenn man zuvor aus einem präparierten Briefkasten eine Funkfernbedienung entnommen und diese betätigt hat. Dann sieht man nämlich, dass sich ein im Schaufester exponiert ausgestelltes Buch wie von Geisterhand selbstständig durchzublättern beginnt – hier sehen Sie, wie es funktioniert: Video. Auf der letzten Seite des Buchs – es wurde übrigens passenderweise der Thriller „Die Beute“ gewählt, um den Zugang zu diesem Kundenschatz zu verstecken – wird den Schatzjägern dann der Code verraten, mit dessen Hilfe sich der Kundenschatz öffnen lässt, der ebenfalls in dem präparierten Briefkasten untergebracht ist. Und während die Besucher noch den Code eingeben, schließt sich das Buch wieder eigenständig und bewahrt so sein Geheimnis vor den neugierigen Blicken der nächsten Schatzsucher.

Aller guten Dinge sind drei.

So unterschiedlich diese drei heute vorgestellten Kundenschätze sind, sie alle bewirken, dass neue Besucher in Ladengeschäfte gelotst werden, sich dort spielerisch mit dem Sortiment auseinandersetzen und ein Erlebnis genießen, das es so bei keinem Mitbewerber gibt – weder in der physischen, noch in der digitalen Welt. Die Folge: eine positive Wahrnehmung/Positionierung des Kundenschatzbetreibers, virale Effekte und im Idealfall direkte Umsatzsteigerungen. Und das alles mit einer kleinen, feinen Maßnahme, die eher der Kieselstein als der Holzhammer im Marketing-Mix ist.

Profilbild von Daniel  Pflieger
Autor/-in
Daniel Pflieger
Geschäftsführer

ist passionierter Schatzsucher und -verstecker. 1984 in Gera (ehem. DDR) geboren entging er dank der Wende nur knapp der Einziehung in das Jung-Pionierkorps. Den ursprünglichen Karriereweg im sozialen Bereich verließ er erstmalig 2008, als er im wahrsten Sinne des Wortes abseits aller Wege seinen ersten Geocache fand. Seither hat ihn die digitale Schnitzeljagd fest im Griff. Mit GPS bzw. heute vielmehr dem Smartphone bewaffnet sucht er unentwegt nach kleinen und großen Plastikdosen, kriecht dafür in enge Tunnel, steigt in tiefe, dunkle Höhlen, klettert auf Bäume und Berggipfel und schlägt sich durch den brasilianischen Urwald oder das strahlenverseuchte Tschernobyl. Diese Leidenschaft mündete 2010 in der Gründung der Cache Up GbR welche zunächst Eigenentwicklungen im Bereich Geocaching-Zubehör vertrieb, nach kurzer Zeit aber den Schwerpunkt auf geführte Geocaching-Touren verlegt hat. 2013 wurde zur Geheimpunkt GmbH umfirmiert und erneut ein Richtungswechsel vollzogen und das erste Geocaching-Marketing-Konzept umgesetzt, damals für ein Abfallentsorgungsunternehmen. Heute ist dies die Spezialität des Unternehmens: maßgeschneiderte Geocaches für Firmen aus allen denkbaren Branchen kreieren, um dadurch echte Besucher aufs Firmengelände zu locken oder spielerisch Imagebotschaften zu vermitteln. Mit "Kundenschatz.de" hat Daniel zudem ein an Google Adwords angelehntes Bezahlmodell geschaffen, welches pro Besuch abrechnet und so maximale Transparenz und Risikofreiheit für seine Kunden schafft. Nebenbei betreibt die Firma mit Cacher-Reisen.de das weltweit einzige Reisebüro für Geocacher, wohl auch, um der eigenen Reiseleidenschaft die nötige unternehmerische Seriosität und Rechtfertigung zu verschaffen. Daniel ist außerdem-Deutscher Geocaching Meister 2015 -Kultur- und Kreativpilot 2013-Vater des Jahres seit 2006 (gemäß der einstimmigen Jury-Entscheidung seiner drei Kinder)

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