Ja, ist es denn schon wieder soweit?

Alle Jahre wieder … steht – oft unverhofft – Weihnachten vor der Tür. Die ersten Weihnachtsartikel in den Kaufhäusern und Supermärkten konnten wir dieses Jahr durch den warmen Spätsommer noch in kurzer Hose einkaufen. Es hat den Anschein, dass die Weihnachtssaison jedes Jahr früher beginnt.

Hier stellt sich für viele Händler die Frage, ob sich das Konsumverhalten vor Weihnachten in den letzten Jahren tatsächlich verändert hat und wie sich der Vertrieb darauf einstellen muss?

Eine Studie vom Institut für Handelsforschung Köln (IFH Retail Consultants) im Auftrag der Messe Frankfurt hat ergeben, dass der Anteil des Weihnachtsumsatzes am Jahresgeschäft tendenziell zurückgeht, dennoch boomt das Weihnachtsgeschäft insbesondere für den kleinen Einzelhandel.

Es ist für viele Einzelhändler der wichtigste Umsatzfaktor.

In den Ladengeschäften ist eine schöne Weihnachtsdekoration mitunter das wichtigste Instrument um auf das Produktsortiment aufmerksam zu machen.

Der Studie zufolge nutzt bisher aber nur knapp ein Viertel der Unternehmen den Online-Vertrieb als Umsatztreiber. Spitzenreiter ist und bleibt in diesem Bereich der Elektrofachhandel mit einem Anteil von über 60%. Tendenziell sind sich aber alle einig, dass der Online-Anteil eine wachsende Bedeutung hat.

Wie aber kann in diesem Kundensegment eine gezielte Werbestrategie helfen um den Onlinevertrieb zu verstärken?

  • Newsletter müssen für die Empfänger vor allem relevant sein. Mit einer Zielgruppensegmentierung und dem Versand personalisierter Emails lassen sich höhere Öffnungsraten erzielen als bei allgemeinen Newslettern. Hierbei sollte darauf geachtet werden, dass diese im responsiven Design erscheinen, umso auch alle Nutzer mobiler Endgeräte zu erreichen. Da es an Weihnachten vorrangig darum geht Freunde und Familie zu beschenken ist es sinnvoll bei der Festlegung der Zielgruppen darauf zu achten, die Empfänger beim Aussuchen von Geschenken beispielsweise durch Empfehlungslisten zu unterstützen.
  • Millionen Nutzer kaufen über Plattformen wie Amazon und Ebay. Über den Marktplatz bei Amazon lassen sich die Produkte leicht finden, der Endkunde genießt ein gewisses Vertrauen und in den meisten Fällen auch Käuferschutz.
  • Adwords-Kampagnen über Google:Mit einer optimierten Keywordauswahl und auffallenden Anzeigentexten erreicht der Anbieter hier seine Zielgruppe genau zum richtigen Zeitpunkt und kann die Kosten steuern. Des Weiteren ist der Nutzer mit einem Klick auf der gewünschten Landingpage. 

Um auf die Produkte aufmerksam zu machen dürfen Unternehmen mit speziellen Sonderangeboten, Rabatten und Gewinnspielaktionen nicht geizen. Das zeigt sich am Beispiel des Black Friday, welcher traditionell immer nach Thanksgiving als Start der Weihnachtseinkaufsaison Ende November bezeichnet werden kann.

Weihnachten bietet auch zukünftig, vor allem online, hohes Absatzpotenzial für den Handel. Daher müssen sich Unternehmer bereits frühzeitig im Jahr Gedanken über die eigene Werbestrategie machen, umso bestmöglich am Kaufboom zu partizipieren.

Hierbei helfen die Erkenntnisse aus vergangenen Kampagnen. Die Ergebnisse und Kennzahlen wie Klickraten, Öffnungsraten und Conversionrates zeigen auf, wie erfolgreich Werbemaßnahmen waren. Diese helfen bei der Entscheidung über künftige Werbestrategien. 

Um das Zitat von Sepp Herberger zu nutzen: „Nach dem Weihnachtsgeschäft ist vor dem Weihnachtsgeschäft.“

Steffen Eisinger

ist seit über 20 Jahren in verschiedenen Branchen in leitender Funktion in der Kundenbetreuung und im Vertrieb tätig. Seit 2013 ist er verantwortlich im Bereich Baden als Gebietsleiter in der Schlüterschen Marketing Services Karlsruhe. Diese bietet ihren Kunden die richtige Marketing-Strategie, um Kunden mit Print-, Internet- und Mobil-Werbung zu erreichen.

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