„Nachhaken“: Wie man Kunden durch Kommunikation gewinnt

Neukundengewinnung gestaltet sich oft schwierig. Der erste Kontakt zu einem potenziellen Kunden führt nicht immer gleich zum Ziel. Oft bringt erst Hartnäckigkeit den Erfolg. Was tun? Auf der einen Seite will man es sich nicht durch lästige Nachhak-Aktionen verscherzen, auf der anderen bleibt einem aber nichts anderes übrig. Im Folgenden ein paar Tipps für dezentes Nachhaken:

  • Ankündigen: Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen, brauchen Sie eine perspektivische Strategie: Wichtig ist, dass Sie schon im Voraus ankündigen, dass Sie nachhaken werden. Psychologisch hilft es Ihnen nämlich. Sie treten dann nicht wie ein Bittsteller auf, sondern wie ein Partner auf Augenhöhe.
  • Nachfragen: Es ist legitim, dass Sie nachfragen. Am besten persönlich per Telefon. Wichtig ist die angemessene Frist. Nicht zu lange warten!
  • Das Sekretariat bezwingen: Oft scheitern Nachhak-Aktionen am Vorzimmer. Wenn Sie sich darauf berufen können, dass „es vereinbart  war“, dass Sie anrufen, dann öffnet es oft die Pforten. Je konkreter, desto besser. Wenn man Sie partout nicht persönlich durchlässt, sollten Sie eine klare Vorgehensweise parat haben, etwa: „An welche E-Mail-Adresse kann ich ihm/ihr dazu die Zusatzinfo schicken, die er/sie noch wollte?“ Oder besser: Sie haben Trümpfe parat und bitten um Rückantwort dazu. „Über das Angebot wollten wir noch konkret sprechen: Ich habe dafür den Nutzwert in Zahlen ausgerechnet, diese Liste würde ich Ihnen gerne schicken. Sie können diese sicherlich Ihrem Chef vorlegen.“ So bleiben Sie im Ring ...
  • Konkretisieren bei pauschalen Ablehnungen: Wenn ein klares „Nein, danke“ kommt, heißt das noch lange nicht, dass Sie aufgeben müssen, auch wenn die Chancen schlecht stehen. Sie können es mit präzisen Nachfragen probieren: „Was genau ist der Grund?“ Förderlich sind auch Fragen, die lösungsorientiert angelegt sind: „Was müsste für Sie gegeben sein, damit unser Angebot für Sie interessant wäre?“ und „Wie können wir Ihnen weiterhelfen?“
  • Argumente aushebeln bei konkreten Ablehnungen: Meist sind es die gleichen Ablehnungsgründe, die genannt werden. Sie können sich daher gut darauf vorbereiten. Das Wichtigste: Der Nutzen muss für den potenziellen Kunden attraktiv sein.Hier vier typische Absagen und die Erwiderungsmöglichkeiten dazu:Der Preis ist zu hoch: „Das rechnet sich, weil ...“Wir haben eine anderen Lieferanten: „Diese Vorteile bieten nur wir ...“Ich finde Ihr Angebot gut, aber die anderen hier nicht: „Wenn Sie es gut finden, dann können Sie es mit Ihrem Einfluss doch auch den anderen klar machen. Da können wir Sie gerne unterstützen ...“
  • Einwandformulierungen stets parat haben: Je nach Situation können Sie Abfangsätze anwenden. Hilfreich sind diese:  Teilzustimmung: „Ja, stimmt. Aber ...“Verstehen: „Ich verstehe das sehr gut, der Nutzen ist aber höher, als man denkt ...“Vorwegnehmen: „Sie denken jetzt, der Preis sei zu hoch. Wenn man aber mal darüber nachdenkt, was Sie alles dafür erhalten, sieht es anders aus ...“Rückfragen: „Was konkret meinen/hindert Sie ...?“Umwandeln: „Gerade deshalb ist es doch für Sie wichtig ...“Offen lassen: Bestimmte Einwände einfach ignorieren und auf diejenigen eingehen, aus denen Sie gute Argumente ableiten können.
Dr. Daniela Burkhardt

arbeitete viele Jahre als Hörfunk- und Fernsehjournalistin sowie als Talk-Moderatorin, vor allem für den Bayerischen Rundfunk (BR), aber auch für private Sender wie Sat1. Die promovierte Germanistin war dann als Unternehmens-Pressesprecherin bei einer Hochschule, einem Verband und in einer IT-Marketing-Agentur tätig. Sie gründete das PR-Weiterbildungsinstitut burcom, das sie 2011 verkaufte.Heute arbeitet sie als Journalistin und vor allem als Medien- und Rhetorikcoach.

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