Verkaufspsychologie: Die Macht des gesprochenen Wortes

1. Sprechen Sie klare Worte und, streichen Sie „müsste“ aus Ihrem Wortschatz: Ein Satz wie „Sie müssten noch 60,-- Euro zahlen“ eröffnet Preisverhandlungen, aber „müssen“ muss niemand.

2. Schauen Sie bei Preisverhandlungen den Kunden direkt an (das gilt auch für die Begrüßung). Ein Wegsehen, ein Räuspern, ein „Äah“ vor der Preisnennung, ein erschreckte Bewegung in einem unbedachten Moment kann Ihnen als Schwäche ausgelegt werden und Sie viel Geld kosten. 

3. Vermeiden Sie in der Kommunikation im Preisgespräch Floskeln sowie Worte, wie z. B. „eigentlich“, „normalerweise“, „im Grunde“, „Die meisten Kunden bezahlen“, „Habe mir folgenden Preis vorgestellt“, „Der Listenpreis beträgt“ oder „Das würde ... kosten“. Die Folge dieser Redewendungen sind Rabatte, höhere Konditionen und niedrigere Preise. Denn sie signalisieren dem Kunden mit diesem Verhalten, dass mit dem Preis noch was geht, öffnen das Tor zu neuen Verhandlungen.

Tipp: Lassen Sie die oben genannten Worte und Floskeln einfach weg, z. B. „Der Preis beträgt … .“

4. Nennen Sie den Preis nicht zu früh. Geben Sie dem Kunden Zeit, den Wert des Produktes oder der Dienstleistung zu erfassen. Damit erhöhen Sie die Kaufbereitschaft und die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde „zu teuer“ sagt, sinkt. Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass Sie ihn fair behandeln. 

5. Lassen Sie den Preis nicht am Ende eines Verkaufsgesprächs alleine im Raum stehen. Machen Sie deutlich wie nützlich das Produkt ist und welche Vorteile es bringt. Die letztgenannten positiven Vorstellungen bleiben im Gedächtnis und vermindern die Wahrscheinlichkeit einer Preisverhandlung. 

6. Nennen Sie unrunde Preise, denn glatte Preise, wie z. B. 200,-- Euro, laden Studien zufolge zum Herunterhandeln ein. Unrunde Preise wirken besser kalkuliert und vermitteln den Eindruck, dass es preislich kaum Spielraum nach unten gibt. 

7. Benutzen Sie genau drei Argumente, um den Kunden zu überzeugen. Forscher haben herausgefunden, warum exakt drei Argumente das Gelbe vom Ei sind: Sie fanden heraus, dass sich ab vier Argumenten Skepsis breitmacht, die Menschen das Gefühl bekommen, man will sie überreden ihnen etwas aufdrängen. 

8. Kommunizieren Sie Ihre Mengenrabatte klar und unmissverständlich und verweisen Sie auf Preislisten und Ihre Fixpreise. Der Kunde weiß dann, wann er einen Rabatt bekommen kann

9. Bekämpfen Sie Ihre Preisangst:

  • - Führen Sie sich vor Augen, warum das was Sie anzubieten haben für den Kunden so wertvoll ist; was die Vorteile Ihres Produktes oder Ihrer Leistung sind; warum der Kunde bei Ihnen kaufen sollte.
  • - Rechnen Sie sich  konkret vor, was Sie verdienen müssen, um sich und Ihrer Familie das vorgestellte Leben zu bieten.
  • - Berechnen Sie den echten zeitlichen Aufwand und die Kosten Ihres Produktes oder Dienstleistung. Vergleichen Sie Ihre Preise mit den jeweiligen Branchenzahlen.

10. Managen Sie konsequent ihre Forderungen. Prüfen Sie die Bonität Ihrer Kunden, vereinbaren Vorauszahlungen oder lehnen Sie Aufträge, Bestellungen ab, wenn Sie feststellen, dass keine ausreichende Liquidität vorhanden ist.

Mit jeder Beachtung eines der oben genannten Vorgehensweise verbessern Sie Ihre Chance, in Verkaufsverhandlungen Ihren Preis durchzusetzen.

Matthias Pawlowski

ist Jurist, Betriebswirt und Journalist. Er ist Partner sowie Director Marketing and Communications einer internationalen Unternehmensberatung. Er hat Erfahrungen als Chefredakteur des „SCOUT“, Pressesprecher und Büroleiter im Deutschen Bundestag sowie als Unternehmenssprecher und Leiter der Presse- & Öffentlichkeitsarbeit und Werbung von nationalen und internationalen Wirtschaftsunternehmen, wie zum Beispiel der Dresdner Bank AG und der Lloyds Banking Group.

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