Content sells: Wie man mit wenig Geld Neukunden im Netz gewinnt und Bestandskunden hält

Wir alle wollen gute Geschichten hören, die uns unterhalten, informieren, neugierig machen und anregen. Das gilt auch für gelungenes Content Marketing. Nur wer es versteht, gute Geschichten unter die Leute zu bringen, weckt Interesse für seine Produkte und Dienstleistungen. Und mit interessanten Inhalten kann man nicht nur Neukunden werben, sondern auch Bestandskunden binden. Und das oftmals mit überschaubarem Budget. Hier ein Erfolgsbeispiel von Heiner Lobenberg von Gute-Weine-de.

Einer, der seine Kunden perfekt mit Geschichten unterhält, ist Heiner Lobenberg von Gute-Weine-de. Lobenberg kommt viel herum in der Welt des Weines und bringt von den diversen Weinproben und Weinreisen jede Menge Anregungen für sein digitales Tagebuch mit. Der Bremer Weinhändler betreibt seit vier Jahren den gleichnamigen Blog, randvoll mit Beiträgen, die gleichzeitig unterhalten und informieren. Lobenberg hat die Geschichten früher nur an Freunde und Familie weitergegeben, heute teilt der Weinhändler sie auf seinem Blog. Auf gute-weine.de gibt es keine abgehobenen Kritiken, sondern echte Tipps und Hintergrundwissen. Neben Lobenberg schreiben inzwischen auch eine Handvoll Autoren regelmäßig für den Auftritt – die Bezahlung erfolgt in Naturalien. Fachlich kompetent und mit lockerer, unterhaltsamer Schreibe lassen sie die Leser teilhaben an ihren Erfahrungen.

Der Blog ist das Herzstück

Und mit diesem Knowhow, appetitlich verpackt, weckt Lobenberg die Aufmerksamkeit von Stammkunden und Neukunden zugleich. Die Fäden für alle Online-Marketing-Aktivitäten im Haus laufen bei Marketingleiter Thiemo Kausch zusammen. Welche Geschichten es auf das Online-Tagebuch schaffen,  wird, zusammen mit Chef Lobenberg, intern entschieden. Kausch koordiniert, wann und in welchem Umfang die Seite bespielt wird. Er postet jede Woche einen größeren Beitrag. Mal ist es ein Winzerporträt, mal ein Jahrgangsbericht. Aber auch kleinere News aus der Weinszene hievt er regelmäßig auf die Seite.

Content gezielt aussteuern

Inzwischen weiß er genau, wie er Interesse weckt – sowohl bei Bestands- als auch bei Neukunden. „Mit Beiträgen, die in unsere Rubrik Weinschule fallen oder zu Themen, wie man Essen und Wein kombiniert, sprechen wir Kunden an, die mit unserer Marke zum ersten Mal in Kontakt kommen“, erklärt Kausch. „Kunden, die unsere Ausrichtung kennen und bereits eine fundierte Ahnung über Wein haben, sprechen wir beispielsweise mit Beiträgen über Verkostungsreisen an.“ Das Themengebiet ist quasi unerschöpflich. „Wir verkaufen ein Produkt, das sehr viel Story zulässt“, das mache es natürlich leichter, räumt Kausch ein.

Mit gutem Content Kosten sparen

„Früher haben wir einen sechsstelligen Betrag im Jahr investiert, heute liegen wir weit darunter und haben mehr Neukunden, als in der Zeit, da wir noch auf Google geworben haben“ erklärt Marketingleiter Kausch. Eines dürfe man dabei allerdings nicht vergessen: Wer bei Google Adwords bucht, nutze ein mechanisches Marketingtool, das jeder benutzen kann. „Wer allerdings mit Storytelling sein Produkt pushen will", sagt Kausch, müsse auch einen „mentalen Schritt“ gehen. Denn wer einen Blog betreibt, der muss Journalist, Fotograf, Autor und Webdesigner in einem sein, so der Content-Marketing-Experte. Und noch wichtiger: „Man muss Spaß daran haben, seine Kunden mit Geschichten zu unterhalten.“

Geschichten auf Facebook promoten

Neben dem Blog nutzt Kausch auch Facebook. Der Aufwand ist relativ gering: Er setzt die Blog-Beiträge auf die Facebook-Seite, der Link führt wiederum zurück zum Blog. Auch die Kosten sind gering: Mit 30 Euro kann er dort 5000 Kunden ansprechen. Die Präsenz auf dem Freunde-Netzwerk hat für ihn einen weiteren Vorteil: Kausch nutzt ihn für den direkten Austausch mit den Kunden, da der Blog bei gute-weine.de keine Kommentar-Funktion bietet. Auf Facebook dagegen können Nutzer Anregungen, Lob, aber auch Kritik hinterlassen.

Strategisch planen

Thiemo Kausch überlegt sehr genau, auf welche anderen Social-Media-Plattformen die Inhalte noch ausgespielt werden sollen. Nach reiflichen Überlegungen hat sich das Unternehmen entschieden, Snapchat und Instagram nicht zu nutzen. „Das ist nicht unsere Zielgruppe“, sagt Kausch. Denn der Content müsse schließlich zur Plattform passen - man wolle ja kein Geld verbrennen. Daher hat man sich entschieden, die zusätzlichen Budgets, die 2017 investiert werden sollen, weiter in den Blog zu stecken. „Es hat sich gezeigt, dass sich der Aufwand lohnt“. Der Blog, so haben Kausch und Lobenberg analysiert, ist wichtiger Teil der sogenannten Customer Journey bei gute-weine.de. Oder anders gesagt: Mit gekonntem Storytelling werden aus Lesern Kunden.

 

 

Profilbild von Lisa Priller-Gebhardt
Lisa Priller-Gebhardt

 ist freie Journalistin und schreibt über die deutsche Medienlandschaft, vorwiegend für das Fachmagazin Werben & Verkaufen, aber auch für Kontakter, Welt am Sonntag, SZ sowie den Blog der BLM. Themenschwerpunkte sind Fernsehen, Digitalwirtschaft sowie Printmedien. Nach einem Volontariat bei Hubert Burda Media und dem Besuch der Deutschen Journalistenschule in München arbeitete sie für Bunte, Bild, Freundin, Antenne Bayern und die Jugendbeilage der Süddeutschen Zeitung, Jetzt.

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