Kaltakquise: Ihr Intro zum Storytelling

Stellen Sie sich vor: Ihre Hände beginnen feucht zu werden und Sie machen unnütze Bewegungen mit ihnen, um die sich aufstauende Energie in Ihrem Körper loszuwerden. Sie greifen zu Ihrem Smartphone, wählen eine unbekannte Nummer – und betreiben Kaltakquise! Viele B2B-Vertriebler mögen diese Art von Vertrieb nicht – vielleicht auch, weil sie ein zu hohes Bild von ihrem Unternehmen haben. „Kaltakquise? Wir? Das haben wir nicht länger nötig!“ Und doch ist Kaltakquise für jede Unternehmensgröße wichtig; um Neukunden zu generieren oder Bestandskunden erneut und weiter an Ihr Unternehmen zu binden.

 

Auch wir bei Candid Rhetorics bekommen von unseren potentiellen Kunden zu hören: „Ihre Sales-Stories im Vertrieb sind eine tolle Sache – aber wie hören uns Menschen überhaupt erstmal zu?“ In diesem Artikel lesen Sie deshalb 3 Tipps für Ihre Kaltakquise – beeinflusst aus dem Wissensschatz des Storytellings!

Tipp Nr. 1: Keep an Element of Mystery

Stellen Sie sich Kaltakquise wie Verführung vor. Wenn Sie sofort alles sehen, was es zu sehen gibt, ist die Spannung verflogen, bevor sie beginnen kann. Kaltakquise – wie die Kunst der Verführung – regt dagegen die Fantasie an. Eine Vision von „Was wäre, wenn…“ entsteht und die angesprochene Person sehnt sich danach, mehr zu erfahren.

Was bedeutet „Spannung“ im Kontext von Kaltakquise? Spannend sind für Ihren Gesprächspartner die Kennzahlen, nach denen er in seinem Unternehmen bemessen wird. Einen Geschäftsführer interessieren demnach Marktanteile und Umsatz, CIOs (Chief Information Officer / IT-Leiter) interessieren Supportkosten bzw. die Ausfallsicherheit eines Systems und Einkäufern geht es prinzipiell um niedrige Preise.

Formulieren Sie den Einstieg in Ihre Kaltakquise demnach um diese Vision herum.

Beispiel: „Guten Morgen, Frau CIO! Mein Name ist Y und ich rufe Sie heute an, weil mein Unternehmen eine Software anbietet, mit der der Datenverlust in Ihren Datenbanken um bis zu 40% reduziert werden kann.“

In nur einem Satz (nach der kurzen Begrüßung) schaffen Sie im Kopf der IT-Leiterin eine Vision, die für sie spannend ist. IT-Leiter sind immerhin dazu da, dass die IT-Infrastruktur im Unternehmen reibungslos „läuft“. Benutzt das Unternehmen aufgrund seiner Größe mehrere Datenbank-Systeme – und Daten gehen in diesem Durcheinander regelmäßig verloren – ist dies schlecht für das Unternehmen und den CIO. Verlorene Daten bedeuten nämlich: Suchen von Inhalten, Prozesse, die länger dauern als sie sollten, und im Worst Case-Szenario das erneute Einholen von Daten.

Verkaufen Sie eine Lösung zu diesem Problem und können Sie Datenverlust tatsächlich um bis zu 40% reduzieren, senden Sie eine schöne Vision in die Gedankenwelt des CIO.

Tipp Nr. 2: Geschichten sind für die Hörer da

Die spannendsten Geschichten taugen nichts, wenn sich das Publikum für sie nicht interessiert. In der Kaltakquise gilt dasselbe Prinzip: auch wenn Sie die obige Vision bei einem CIO platzieren, kann er desinteressiert die Schulter zucken. Warum? (1) Weil er potentiell schon eine Lösung für das Problem des Datenverlustes gefunden hat. (2) Weil er sich noch nie Gedanken über dieses Problem gemacht hat. (3) Weil er Sie einfach loswerden will.

Ihre Vision – also Ihre „Geschichte“, wenn Sie so wollen – rennt dann gnadenlos in den Boden. Und diese Niederlage passiert häufig, denn Vertriebler reden nach Ihrem guten Einstieg in die Kaltakquise einfach weiter und überrollen ihren Hörer mit Informationen (die er potentiell gar nicht haben will).

Bedenken Sie daher diesen Tipp aus dem Storytelling: fragen Sie, ob Ihre Lösung überhaupt relevant ist.

Beispiel: „Um sicher zu sein, dass Sie Ihre Zeit mit mir am Telefon sinnvoll nutzen: stellt ein hoher Datenverlust in Ihren Datenbank-Systemen eine große Herausforderung in Ihrem Unternehmen dar?

Sie spielen mit dieser Frage die Initiative zurück an Ihren Gesprächspartner und holen sich bei ihm das wichtige „Ja“ ab, dass Sie überhaupt spannend für ihn sind. Zugleich besitzen Sie mit diesem „Ja“ die Grundlage, um weiter bedeutungsvoll mit ihm zu sprechen.

Was aber, wenn der Mensch am anderen Ende der Leitung „Nein“ sagt… ?

Tipp Nr. 3: „Nein“ ist eine Angst, der Sie direkt begegnen sollen 

Ein „Nein“ kommt aus dem Mund des Gesprächspartners und der Vertriebler beendet das Gespräch schnell und mit roten Kopf (den glücklicherweise niemand sehen kann). Kennen Sie dieses Verhalten auch von sich selber?

Dann habe ich hier einen befreienden Gedanken für Sie: die meisten „Neins“ kommen unüberlegt über die Lippen Ihrer Gesprächspartner. Verlieren Sie daher die Angst vor dem Wort und begegnen Sie ihm direkt mit einer Frage.

Beispiele: (1) „Das freut mich zu hören, Frau CIO! Darf ich Sie fragen, wie niedrig dann der genaue Datenverlust in Ihren Datenbanken in Prozent ist?“ (2) „Das ist großartig, Frau CIO! Haben Sie bereits zu einem Produkt unserer Mitbewerber gegriffen?“ (3) „Sie sind dann in einer wirklich günstigen Situation, Frau CIO! Auf welche Weise haben Sie diese Sicherheit im Datenmanagement erlangt?“

Sie sprechen auf diese Weise das „Nein“ direkt mit einer Frage an, und geben sich mit ihr eine weitere Möglichkeit Ihr Produkt zu verkaufen.   Frau CIO wird beispielsweise antworten: „Ja, wir haben bereits in einen Ihrer Mitbewerber investiert.“  Sie können daraufhin fragen: „Toll! Welches Leistungspaket haben Sie sich genau eingekauft?“ Im weiteren Gespräch können Sie dann die Vorteile Ihres Produktes gegenüber der eingekauften Lösung klarmachen: Sie bieten vielleicht besseren Kunden-Support, der Kunde kann bei Problemen direkt mit den Programmierern in Kontakt treten oder Ihr Leistungspaket ist bei gleichem Preis (im Vergleich zum Mitbewerber) deutlich umfangreicher.

In jedem Fall erhalten Sie durch direkte Fragen, die die Angst vor dem „Nein“ angehen, neues Material, um Ihr Produkt bei einem Unternehmen zu platzieren.

Prolog:

Betrachten Sie nochmals die Beispiele in diesem Text. Ihnen wird auffallen: Sie sind bejahend und positiv! Das sind zwei wichtige Elemente, um einen sympathischen Eindruck von Ihnen bei Ihrem Gesprächspartner zu wecken. Sie erhöhen damit Ihre Chance signifikant, dass Sie in einer Kaltakquise im Gespräch bleiben.

Ihre persönliche Einstellung ist also der „heimliche“ Tipp dieses Textes. Brennen Sie innerlich für die Kaltakquise und Sie versprühen diese Laune dann auch bei Ihrem Gesprächspartner!

Wenn Sie einen ganzen Prozess zur Kaltakquise kennenlernen möchten – um anschließend mit Sales-Geschichten einen Abschluss zu generieren – dann wenden Sie sich gerne an uns von Candid Rhetorics!

Oliver Grytzmann

ist Gründer von Candid Rhetorics und arbeitet mit Mittelständlern und Konzernen an ihrer Kommunikationskompetenz. Als Schauspieler und Public Speaker mit jeweils 6 Jahren Bühnenerfahrung stärkt er seine Kunden mit der Methode "Storytelling", um Inhalte zu kommunizieren, die tatsächlich Aufmerksamkeit erhalten und Handlungsmotivation generieren.

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