Raus mit dem SPAM-Plunder: Ein Plädoyer für Minimalismus im Vertrieb

Eine Definition vorweg: jede Position in einem Unternehmen bildet einen Teil des Vertriebsteams. Der Vertriebler an sich, die Marketing-Experten, auch die Mitarbeiter im Service-Team und sogar die Angestellten im Back-Office. An jedem Touch-Point des Kunden mit dem Unternehmen steigt oder fällt seine Kaufbereitschaft.

In vielen Fällen sinkt die Bereitschaft des Kunden zum Kauf, denn er oder sie wird mit Informationen zugespammt, die nutzlos sind.

Absturz mit bunten Bildern

Beispiele aus dem B2B-Bereich: Sie erhalten auf einem Portal wie XING eine Nachricht: 5 langatmige Absätze gieren nach Ihrer Aufmerksamkeit und bestückt sind diese Wortgewalten mit peinlichem Eigenlob a la: „Mit unserer Dienstleistung gehen wir wunderbare neue Wege für Ihren Präsentationserfolg – ich kann unser Konzept nur uneingeschränkt empfehlen!“ Schön, dass der Geschäftsführer selbst seine Dienstleistung perfekt findet – und im bunten PDF-Flyer wiederholt er dieselbe Aussage gleich nochmal.

Beispiel 2: Vertriebs-Plunder geht auch Offline. „Kann ich mir Ihren Flipchart kurz ausleihen?“ fragt der Vertriebler. Was folgt, ist nicht selten eine anhaltende Schwadronade mit den Pflicht-Aussagen „Die Idee zu unserem Produkt entstand so: …“, „Ich erinnere mich noch gut an die Zeit…“, „Lassen Sie mich das noch zu Ende sagen…“ und: „… da – das muss ich zugeben – bin ich schon stolz auf mich!

Die berechtigte Frage: „Wen interessiert's?“

Eine nicht brechbare Regel der Rhetorik lautet: der oder die Rednerin spricht ausschließlich für das Publikum. Das Eigeninteresse der Menschen, die dem Vertriebler Zeit schenken, bildet zugleich auch das unverrückbare Ziel im Verkauf!

Einen Leiter IT interessiert die Kompatibilität einer Software mit seinem vorhandenen System; einen Fabrikleiter die Dauer der Schulung, bis seine Mitarbeiter mit der neuen Maschine umgehen können und einen Einkäufer der Return on Investment (ROI).

Bedeutungslos sind für die Kunden die Geschichte des Produkts, halb verhüllte Angeberei: „Als wir in den USA mit einem der größten Telekommunikationsanbieter zusammen arbeiten dürften..“ und das „Beschlagnahmen“ von Flipcharts oder Beamer, um eine Dauerwerbung für das Unternehmen des Vertrieblers abzuspulen.

Viel gehört wird, der sprechen lässt

„Wenn ich nur 1 Problem in Ihrem Unternehmen lösen sollte: welches wäre das?“ Oder: „Was erhoffen Sie sich ganz konkret aus unserem Vertriebsgespräch?

Merken Sie was? Nach diesen Fragen bleibt der Mund eines Vertrieblers erstmal zu und er bzw. sie übt sich in der wichtigen Fähigkeit des Zuhörens. Eigene Worte werden sparsam behandelt, denn wer nach dem Eigeninteresse des Kunden verkauft, der muss dieses Eigeninteresse erstmal kennen.

Versetzen Sie sich für einen Moment in die Lage des Kunden: „Hier will mich jemand verstehen, bevor das Verkaufen los geht!“ denkt sich dieser Mensch. Gut für Sie als Vertriebler, denn nicht nur das Unternehmens-Eigeninteresse würdigen so auf diese Weise, sondern auch das private Eigeninteresse von uns allen: wir (hier: der Kunde) hören uns gerne selbst reden.

Kopfkino statt Argumente

Wissen Sie, unsere Auditoren sind Paragraphen-fixierte Personen. Im finalen Audit-Gespräch vor Ort benötigen sie demnach noch Hilfe darin, ihre Ergebnisse sozialverträglich zu präsentieren.

Aha!“ könnten Sie sich als Vertriebler denken. „JETZT kommt meine Zeit zum ausführlichen Reden über die Dienstleistung!“

Vorsicht! Minimalismus im Vertrieb bedeutet nicht einfach ein paar Minuten zu warten, bevor Sie eine Lawine an Worten lostreten können. Bleiben Sie auch jetzt relevant – indem Sie mentale Bilder in den Kopf des Kunden setzen anstatt eine rationale Tour de Force mit ihn durchzugehen.

Das Entwickeln mentaler Bilder

Kunden kaufen, wenn sie sich Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung im operativen Tagesgeschäft vorstellen können. Helfen Sie dem Kunden dabei!

„Stellen Sie sich die folgende Situation vor: Ihre Auditoren kommen in eine Fabrik. Im Büro der Konstrukteure können die Prüfer sprachlich und durch ihre Handlungen kompetent signalisieren, dass sie nicht als Paragraphen-Reiter angetreten sind, sondern als Unterstützer des Unternehmenserfolges. Was glauben Sie? Wie wird sich der Umgang der Konstrukteure und des Werkleiters gegenüber den Auditoren konkret verbessern?“

Wieder reden Sie wenig und lassen stattdessen den Kunden reden – in Worten und in Gedanken-Bildern in seinem Kopf.

Der Weg zu Ihrem Vertriebs-Frühjahrsputz kann  jetzt beginnen: Stellen Sie dazu das Eigeninteresse Ihrer Kunden in den Vordergrund, widerstehen Sie dem Drang selbst und mit Ihrem Produkt im Rampenlicht zu stehen und kreieren Sie mentale Bilder anstelle von Verkaufsargumenten.

Denken Sie daran: Wer wenig erzählt, lässt den anderen klar sehen!

Profilbild von Oliver Grytzmann
Oliver Grytzmann

ist Gründer von Candid Rhetorics und arbeitet mit Mittelständlern und Konzernen an ihrer Kommunikationskompetenz. Als Schauspieler und Public Speaker mit jeweils 6 Jahren Bühnenerfahrung stärkt er seine Kunden mit der Methode "Storytelling", um Inhalte zu kommunizieren, die tatsächlich Aufmerksamkeit erhalten und Handlungsmotivation generieren.

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