Welche Faktoren die Kaufentscheidung beeinflussen
05/11/2014 14:07

Welche Faktoren die Kaufentscheidung beeinflussen

Wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen, sollten Sie sich Gedanken darüber machen, welche Faktoren die Kaufentscheidung Ihrer Kunden beeinflussen. Mit diesem Wissen im Hinterkopf können Sie Ihre Marketing-Strategie gezielt ausrichten – sowohl online als auch offline.

Kaufentscheidung aus sozialen Gründen

Social Proof („soziale Bewährtheit“) ist der Fachbegriff für das, was landläufig als „Herdentrieb“ bezeichnet wird: Der Mensch orientiert sich am Verhalten anderer Menschen. Er vertraut darauf, dass die anderen die richtige Entscheidung getroffen haben und folgt diesem Verhalten mehr oder weniger blind. Wer „die anderen“ sind, die unsere Kaufentscheidung beeinflussen, kann variieren: Wir vertrauen Experten oder Prominenten sowie dem Rat von Personen, die uns nahestehen. Wir richten uns aber auch nach Personen, die uns ähnlich sind und  werden  so oft unbewusst zum „Nachmacher“.

Marketing-Strategie ausrichten

Machen sich Unternehmen bewusst, dass bei vielen Kunden soziale Gründe die Kaufentscheidung beeinflussen, können sie sich dieses Verhalten zunutze machen und ihre Marketing-Strategie danach ausrichten. Geben Sie Ihren Kunden die Meinung von Experten an die Hand: Als Content bieten sich hierfür Testimonials oder Case Studies an, die Sie auf Ihrer Homepage veröffentlichen. Ist Ihr Unternehmen in den sozialen Netzwerken wie Facebook vertreten, zeugen Shares und Kommentare der Fans davon, dass Ihr Angebot Abnehmer findet, was wiederum neue Kunden nach sich zieht.

Im Ladengeschäft umsorgen Verkäufer ihre Kunden. Dabei beeinflussen zwei Faktoren die Kaufentscheidung: Zum einen erhält der Kunde die Informationen, dass das Produkt einen konkreten Nutzen für ihn hat. Zum anderen fühlt sich der Kunde motiviert, etwas zu kaufen, wenn der Verkäufer nett und sympathisch ist und sich viel Mühe bei der Beratung macht. Diese Marketing-Strategie funktioniert auch online: Umsorgen Sie Ihre Kunden umfassend und regelmäßig mit Content. So überzeugen Sie diese nicht nur vom konkreten Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung, sondern auch von Ihrem Unternehmen. Irgendwann fühlt sich der User dann Ihrem Unternehmen positiv verbunden – ein Faktor, der seine Kaufentscheidung beeinflusst.

Authentizität als wichtiger Faktor

Im Ladengeschäft haben die Verkäufer am meisten Erfolg, die nicht nur kompetent, sondern auch authentisch sind – übertriebene Freundlichkeit mögen Kunden hingegen meist nicht. Das gilt auch online: Zeigen Sie, wer die Menschen sind, die in Ihrem Unternehmen arbeiten. Lassen Sie sie zu Wort kommen, veröffentlichen Sie Bilder und Videos. Dabei muss es nicht immer der perfekt ausformulierte Text vom Experten oder das Hochglanzbild des Fotografen sein. Gerade in den sozialen Medien ist Authentizität wichtiger als Perfektion. Dasselbe gilt für die Marke: Liegt Ihrem Unternehmen beispielsweise Regionalität am Herzen, sollten Sie nicht plötzlich zu einem Zulieferer aus dem Ausland wechseln. Der ist vielleicht ein paar Cent billiger, doch der Imageschaden könnte sich negativ auf die Kaufentscheidung Ihrer Kunden auswirken.