Wie das Handwerk vom Internet profitieren kann

Handwerksbetriebe tun sich zuweilen schwer mit Innovationen und bleiben mit ihren Produkten in der analogen Welt. Dabei eröffnet das Internet völlig neue Absatzwege. Wie das geht, hat die Plattform deinSchrank.de vorgemacht. Der Online-Anbieter für maßgefertigte Inneneinrichtung ist traditioneller Handwerksbetrieb und E-Commerce-Shop in einem. Worauf es beim Sprung ins digitale Zeitalter ankommt, erklärt Peter Kuntz, Teamleiter Data und Performance von deinSchrank.de.

Wie kam es zu dieser eher ungewöhnlichen Idee, maßgefertigte Möbel im Internet anzubieten?

Vor 15 Jahren hätte man auch nicht gedacht, dass Schuhe im Netz gekauft werden. Es gibt viele Menschen, die Schrägen oder Nischen im Haus haben und diese mit Möbeln optimal nutzen möchten. Früher mussten Kunden dafür vor allem finanzielle Kompromisse machen. Über deinschrank.de gibt es inzwischen auch erschwingliche Lösungen.

Was ist das Herzstück Ihrer Seite?

Das ist der Konfigurator. Dort können die Nutzer alle für sie wichtigen Daten eingeben und nach Lust und Laune in unserem Angebot stöbern. Es ist wichtig, ein solches Hilfsmittel für den User so einfach wie möglich zu gestalten. Fast genauso wichtig ist aber auch die Unternehmenswebsite. Darüber wird Vertrauen aufgebaut. Nur wenn diese stimmig ist, wird sich der Interessent den Konfigurator genauer ansehen und bei Bedarf auch bestellen.

Wie lange hat es gedauert, bis der Konfigurator soweit war, dass Sie ihn live schalten konnten?

Weniger lang, als zunächst gedacht. Das ist auch eines der Learnings: Am besten mit einer Rohversion starten und nicht zu sehr ins Detail gehen, sonst geht man nie live. Allerdings sollte die erste Version auch keine Bugs enthalten, die die User-Journey unerwartet abbrechen. Denn das führt zu Enttäuschung und enttäuschte Kunden kehren nicht mehr zurück. Wenn der erste Schritt getan ist, geben die Analytics-Zahlen ganz gut Aufschluss darüber, was prima funktioniert und wo es noch Verbesserungsbedarf gibt.  

Sie bieten auf der Seite auch einen Live-Chat an. Das entsprechende Fenster zeigt, wer die Fragen beantwortet - fast wie im Laden. Wird diese Funktion von den Kunden genutzt?

Der Live-Chat wird sehr gut angenommen. Wir erklären darüber eine ganze Bandbreite von Fragen. Beispielsweise wie man die Maße richtig nimmt oder worauf man zusätzlich achten sollte. Es sind oft Punkte, auf die der Nutzer hingewiesen wird, die er sonst vielleicht verpasst hätte. Eben alles, was auch offline zusammen mit den Servicepartnern vor Ort geklärt würde. Bei unserem Live-Chat beantworten Schreiner und Innenausstatter die Fragen, weil sie am besten im Thema sind.

Welche Marketing-Maßnahmen sind wichtig, um auf das Angebot aufmerksam zu machen?

Ein Teil des Budgets fließt ins Suchmaschinenmarketing auf Google und Bing. Wenn jemand einen Schrank sucht, dann muss er uns dort auch finden. Daneben schalten wir ebenfalls TV-Werbung. Wir haben klein angefangen, sind aber inzwischen auch auf großen Sendern wie ProSieben und Sat.1 im Werbeblock vertreten.

Das klingt nach hohen Streuverlusten, denn „Schränke nach Maß“ – das ist doch eher ein nischiges Thema.

Um zu wissen, wo welche Maßnahme am besten funktioniert, setzen wir auf Tracking. Wer die Daten der Kunden kennt, kann den Einsatz der Werbung entsprechend optimieren. Wir tracken nicht nur online, sondern auch offline. Beispielsweise mit Katalogen. Wir wissen, an wen wir diese versandt haben und wer dann über einen Gutscheincode was bestellt.

Würden Sie Netz-Neulingen raten, für bestimmte Bereiche strategische Partnerschaften einzugehen?

Auf jeden Fall! Gerade zu Beginn sollte man sich auf das konzentrieren, was man gut kann. Bereiche wie Logistik und Vertrieb sollte man abgeben. Denn man wird zwangsläufig Fehler machen, die mehr Geld kosten, als wenn man diese Bereiche auslagert. Erreicht man eine gewisse Größe, kann man sie auch inhouse umsetzen. Wichtig ist in jedem Fall: Fehler gehören dazu, um innovative Prozesse voranzutreiben. Ohne Fehlertoleranz geht es nicht.

Welche Fehler haben Sie gemacht und was haben Sie daraus gelernt?

Rückwirkend hätten wir eigentlich noch früher mit der mobilen Strategie starten müssen. Damit meine ich: eher Aktionismus als Reaktionismus ausüben. Daraus haben wir gelernt, neue Trends auch frühzeitig schon zu bewerten und für uns zu nutzen.

Viele Handwerksbetriebe stehen digitalen Innovationen skeptisch gegenüber.

Das ist richtig, viele sind zu passiv und verzichten auf die modernen Instrumente zur Kundengewinnung. Es gibt inzwischen jedoch eine jüngere Handwerker-Generation, die mittlerweile auf die Kraft von Google-Anzeigen setzt. Sie ist zahlenmäßig aber noch recht überschaubar. Das Gros zeigt nach wie vor zu wenig Präsenz im Netz. Dabei sollten vor allem Unternehmen, die Dienstleistungen sowie Produkte anbieten, neben dem stationären, auch einen elektronischen Laden aufziehen. Ansonsten sind sie nur an einen Standort und damit an einen begrenzen Radius gebunden. Wer überleben möchte, muss diesen Schritt gehen.

Profilbild von Lisa Priller-Gebhardt
Lisa Priller-Gebhardt

 ist freie Journalistin und schreibt über die deutsche Medienlandschaft, vorwiegend für das Fachmagazin Werben & Verkaufen, aber auch für Kontakter, Welt am Sonntag, SZ sowie den Blog der BLM. Themenschwerpunkte sind Fernsehen, Digitalwirtschaft sowie Printmedien. Nach einem Volontariat bei Hubert Burda Media und dem Besuch der Deutschen Journalistenschule in München arbeitete sie für Bunte, Bild, Freundin, Antenne Bayern und die Jugendbeilage der Süddeutschen Zeitung, Jetzt.

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