Erfolgreiche Produkteinführungen mit Vertriebstrainings

Produkteinführungen sind für Marken immer eine Herausforderung: Das neue Produkt soll gleich von Anfang an erfolgreich im Markt positioniert werden und die wirtschaftlichen Erwartungen erfüllen. Damit das gelingt, müssen Unternehmen im ersten Schritt ihre Kernwerte klar definieren und diese auch nachvollziehbar und passgenau an ihre Kunden kommunizieren können. Um das sicherzustellen, ist es essenziell, Vertriebs- und Servicemitarbeiter sowie den Außendienst in allen Aspekten des Marken- und Produktversprechens sowie der Marktpositionierung zu schulen. Nur so können sie ihr tiefes Fachwissen wirkungsvoll einzusetzen. Dazu sind Vertriebs- und Markenschulungen ideal, bei denen Sales-Spezialisten die Produkte ausführlich erleben und konkrete Handlungsanweisungen für das Verkaufsgespräch erhalten.

Worauf Unternehmen bei der Konzeption und Umsetzung solcher Schulungsevents achten sollten, erläutere ich Ihnen in meinem Artikel:

Produkt- und Vertriebstrainings vermitteln Wissen und stärken die Marke

Oberstes Ziel von Trainings ist es, einen einheitlich hohen Wissensstand in Bezug auf technische Daten und Produktfeatures zu erreichen und insbesondere das Bewusstsein für die eigene Marke in den Köpfen der Sales-Mitarbeiter zu verankern. Denn gerade im Wettbewerb mit vergleichbaren Produkten der Konkurrenz macht die Strahlkraft der Marke oft den entscheidenden Unterschied. In strategisch geplanten Vertriebstrainings lernen Sales-Spezialisten zudem, ihr vorhandenes Know-how rund um das Produkt gezielt und überzeugend in ihre Beratungsgespräche einzubringen. So bekommen Vertriebsmitarbeiter mit einer Produkt-Vorteilsargumentation das richtige ‚Werkzeug’ an die Hand, um das Produkt für den Kunden erlebbar zu machen und es gegenüber dem Wettbewerb stärker zu differenzieren.

Markenverantwortliche sollten solche Schulungen immer so konzipieren, dass bereits im Vorfeld alle Abteilungen des Unternehmens effizient einbezogen werden – vom Produktmarketing und der Forschung bis hin zur Produktion und der Unternehmenskommunikation. Nur wenn alle inhaltlich relevanten Stakeholder von vornherein integriert sind, können die definierten Markenbotschaften in konsistente Trainingsmaßnahmen und letztlich auch in vertriebsrelevante Handlungsleitfäden übersetzt werden. Diese unterstützen die Sales-Spezialisten direkt beim Verkaufsgespräch.

Aktives Training mit digitalen Tools                                                  ©Daniel Schäfer

In vier Phasen zum erfolgreichen Produkttraining

Vertriebstrainings sollten immer in vier Phasen konzipiert werden, da so eine langfristige Verankerung der Inhalte am besten gewährleistet wird:

1. Pre-Online-Schulungen

In speziellen eTrainings wird den Teilnehmern vorab Grundwissen vermittelt, das sie auf spätere Schulungsphasen vorbereitet. Mit Inhalten zu den Produktneuerungen, Highlights und Innovationen erhalten die Trainees so frühzeitig wichtige Informationen, die alle weiteren Maßnahmen unterstützen und den Lernerfolg optimieren.

2. Face-to-Face-Training

Im zentral durchgeführten Präsenztraining werden die Vertriebsmitarbeiter auf verschiedenen Stationen in allen Aspekten des neuen Produkts geschult – von Markenbotschaften über technische Produkt-Features bis hin zu Vorteilen gegenüber dem Wettbewerb. Dazu sollten alle Trainingselemente praxisnah und abwechslungsreich konzipiert sein: Ideal sind Formate und Methoden, die eine aktive Teilnahme ermöglichen – die klassische ‚Frontalbeschallung’ hat ausgedient. Zudem können Unternehmen den Lernerfolg steigern, wenn sie digitale Tools in die Methodik integrieren. Diese fördern das eigenständige, intensive Auseinandersetzen mit den Inhalten und sorgen gleichzeitig dafür, dass diese langfristig bei den Teilnehmern präsent bleiben.

3. Erfolgskontrolle

Zu jeder Schulungsmaßnahme gehört auch eine Evaluierung. Über interaktive Tools können Trainingsleiter in allen Phasen eine schnelle und effektive Erfolgskontrolle durchführen sowie zusätzliche Insights zu Produkt und Service generieren. So können Teilnehmer etwa nach jeder Schulungsstation über iPads zu den jeweiligen Inhalten befragt werden. Zusätzliche Fragen zu den Produkten, Services und Innovationen liefern zudem zu neue Insights aus Sicht der Sales-Mitarbeiter. Die Auswertungen zeigen, wie hoch der allgemeine Lernerfolg der Teilnehmer ist. Danach können die Trainingsleiter je nach Bedarf mit Einzelmaßnahmen oder Vertiefungseinheiten nachsteuern.

4. Kontinuierliche Nachschulung

Nach dem Training ist vor dem Training: Vertriebsverantwortliche sollten auch über die Präsenzschulungen hinaus mit kontinuierlichen Post-Trainings dafür sorgen, dass das Erlernte im Geschäftsalltag nicht verloren geht. Das gelingt am Besten mit eLearning-Modulen: Mit Online-Tests können die Teilnehmer ihr Know-how fortlaufend auffrischen und ihr Fachwissen festigen. Zudem lassen sich diese Plattformen nutzen, um Produktinformationen und wettbewerbsrelevante Daten als ‚Learning-on-demand’-Bausteine zum Download anzubieten. So entsteht eine Online-Austauschplattform, die zusätzlichen Mehrwert bietet.

Fazit

Die verschiedenen Trainingsphasen sollen die Verkäufer dazu befähigen, auf die Anforderungen unterschiedlicher Zielgruppen einzugehen. Denn nur so können sie Verkaufsgespräche so anpassen, dass sie jedem Interessenten das für ihn notwendige Erlebnis bieten – und ihn letztlich zum Kauf überzeugen. Unternehmen, die ganzheitliche Trainings einsetzen, um ihren Vertrieb auch in puncto Marke zu qualifizieren und zu motivieren, zahlen direkt auf die Wertschöpfung des Unternehmens ein und liefern messbare Ergebnisse.

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Göran Göhring

Über den AutorGöran Göhring ist geschäftsführender Partner der auf Live-Experience fokussierten AgenturSTAGG & FRIENDS. Mit seinem fast 50-köpfigen Team kreiert er über 20 Jahre Corporate Events.Über STAGG & FRIENDS STAGG & FRIENDS ist eine der führenden Kommunikationsagenturen für Live-Kommunikation. Seit mehr als zwölf Jahren entwickelt das rund 50-köpfige Team außergewöhnliche Live-Experience von Marken und Produkten auf Champions-League-Niveau für Automobilkonzerne wie Daimler, Volkswagen, Volvo sowie weiteren DAX 30-Unternehmen.

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