4 Tipps für Social Selling - So motivieren Sie Ihre Mitarbeiter für den digitalen Vertrieb

Kunden kaufen online – und das nicht nur, wenn die neue Winterjacke auf dem Einkaufszettel steht. Das Internet und soziale Medien spielen dabei vor allem in der frühen Phasen der sogenannten Customer Journey – der Reise des Kunden zum Produkt – eine Rolle. Dann wenn es darum geht, ein Bedürfnis zu schaffen und Aufmerksamkeit zu wecken.

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Dass das nicht mehr nur auf die aktuelle Winterkollektion bei Zalando zutrifft, sondern auch Entscheidungsprozesse im B2B-Umfeld beeinflusst, ist bereits zu den meisten Unternehmen durchgedrungen. Dass man die eigene Reichweite und damit den Absatz durch Integration der eigenen Mitarbeiter um ein Vielfaches steigern kann, nicht unbedingt.

Denn rechnerisch erhöht jeder Mitarbeiter, der online für potenzielle Kunden sichtbar wird, letztendlich die Reichweite des gesamten Unternehmens. Nicht mit privaten Urlaubsbildern, nicht mit der geteilten Weihnachts-Playlists, aber mit qualitativ hochwertigen Beiträgen in beruflichen Netzwerken wie LinkedIn oder Xing.

Doch wie motiviert man die eigenen Mitarbeiter, so letztendlich im Kleinen zum Unternehmenserfolg beizutragen?

Workshops sind ein Weg, Hürden im Umgang mit Social Selling abzubauen (Bildquelle)

1. Strategie: definieren Sie Ziele

Workshops sind ein Weg, Hürden im Umgang mit Social Selling abzubauen. Denken Sie über verschiedene Maßnahmen zum digitalen Enablement Ihrer Mitarbeiter nach, dann ist wie so oft die Zielsetzung entscheidend. Möchten Sie Ihre Mitarbeiter im Social Net positionieren, um die eigene Marke nahbarer zu machen und potenziellen neuen Mitarbeitern einen Blick hinter die Kulissen zu bieten? Dann sollten Sie über eine Strategie nachdenken, die eine Integration von Mitarbeitern ins Employer Branding beinhaltet. Gibt es dann beispielsweise Workshops, sollten hier ganz gezielt vermittelt werden, wie das Unternehmen sich nach Außen darstellen will und durch welche Inhalte die Mitarbeiter dazu jeweils auf ihren eigenen Plattformen beitragen können.

Eine ganz andere Herangehensweise kann bei reinen B2B-Vertriebszielen angebracht sein. Hier empfiehlt es sich, Mitarbeiter dazu zu ermutigen, sich in fachliche Diskussionen beispielsweise in LinkedIn-Gruppen einzubringen und dadurch sowohl ihren eigenen Expertenstatus als auch den des Unternehmens zu stärken. Auch Aufbau und Pflege eines Netzwerks spielen in diesem Fall eine große Rolle.

2. Guidelines und Infos: Bauen Sie Hürden ab

Ihre Mitarbeiter haben Hemmungen davor, sich fachlich im Netz zu unternehmensnahen Themen zu äußern? Oder Angst davor, gar das Falsche zu sagen? Dann gilt es, gezielt Hürden abzubauen. Guidelines für die Kommunikation in sozialen Medien, Newsletter mit vorbereiteten, teilenswerten Inhalten oder Social Media-Sprechstunden können hier ein Anfang sein.

Darüber hinaus gilt es stets, den Wissensstand der jeweiligen Mitarbeiter im Blick zu behalten und gegebenenfalls auch mit Basic-Workshops zu den Funktionen relevanter, sozialer Netzwerke zu beginnen.

3. Best Practice: Bauen Sie Leuchttürme auf

Es gibt in Ihrem Unternehmen bereits Mitarbeiter, die sich online sehr aktiv mit fachlichen Themen auseinandersetzen und dabei eine große Reichweite haben? Umso besser. Fördern Sie diese Mitarbeiter und bauen Sie sie zu sogenannten Leuchttürmen auf, die als Vorbilder für andere dienen können.

Haben diese auch bereits erste Erfolge – beispielsweise im Vertrieb – erzielt, die auf Social Selling zurückzuführen sind, dann sollten auch diese aktiv zu Motivationszwecken kommuniziert werden.

4. Belohnung: Schaffen Sie Anreize

Denken Sie dabei aber immer daran, dass es sich bei dieser Form des Social Selling in den meisten Fällen um ein freiwilliges Commitment Ihrer Arbeitnehmer zum Unternehmen und nicht um deren Pflicht handelt. Das Motto sollte deswegen immer lauten: belohnen statt zwingen.

Denkbar sind daher als Anreiz sowohl monetäre Dinge, wie eine Erweiterung der persönlichen Ziele auf freiwilliger Basis, interne Wettbewerbe oder ein Herausstellen der individuellen Vorteile.

Denn digitale Skills dürften für die meisten Ihrer Mitarbeiter in Zukunft eine Rolle spielen.