Social Selling: Akquise über Social Media

TOPTHEMA / Social Selling: Akquise über Social Media

Nach Themen wie mobilen Apps, Big Data, Cloud Computing und künstlicher Intelligenz stößt man in der Vertriebswelt immer wieder auf das sogenannte „Social Selling“.

Neues Konzept oder alter Wein in neuen Schläuchen?

Beim „Social Selling“ geht es darum, Menschen zu finden, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind und dann Ihren Nutzen daraus ziehen könnten. Es geht um Beziehungen, Vertrauen und Informationen. Dabei kommen „sozialen Netzwerken“ eine Schlüsselrolle zu, denn weniger Formalitäten und kürzere, auf den Punkt gebrachte Nachrichten erleichtern die Verständigung für beide Seiten.

In den Social Media Kanälen entscheiden Sie selber, wie viele Informationen über Ihre Kompetenzen, Interessen und das Arbeitsfeld Sie preisgeben. So können Sie sich Schritt für Schritt ein öffentliches Image aufbauen. Ihr soziales Netzwerk ist besonders effektiv, wenn Sie den Grund für diese Art der Kommunikation und die dafür genutzten Beziehungen offen legen. Das zeigt Ihrem Geschäftspartner, wer Sie sind und über welche Verbindungen Sie bereits zu anderen Personen verfügen, die für ihn von Interesse sind.

Es gibt fünf Bereiche, die Sie beachten sollten, um soziale Netzwerke effektiv zu nutzen, Ihre Kundenbeziehungen zu stärken und Verkaufsumsätze zu erhöhen:

  • Soziale Identität:
    Entwickeln Sie ein aussagekräftiges und professionelles Profil, in dem Sie ehrlich Ihre Ziele, Ihre Eigenschaften sowie die Fähigkeiten und Werte darstellen, die Sie in eine Geschäftsbeziehung einbringen.
  • Informieren Sie sich über Ihre Kunden:
    Nutzen Sie die Informationen, die auf sozialen Netzwerken wie beispielsweise Xing, LinkedIn und Facebook vorhanden sind, um mehr über die Organisationen und die Menschen zu lernen, die für Sie von Bedeutung sind.
  • Lernen Sie die Interessen und Wünsche Ihrer Kunden kennen:
    Was „teilen“ die Firmen und deren „Interessenvertreter“ in sozialen Netzwerken? Analysieren Sie Ihre Motive und Bedürfnisse.
  • Bauen Sie Beziehungen auf:
    Kommunizieren Sie sowohl bei einer neuen als auch einer alten Beziehung  über Social Media Kanäle. Erweitern Sie Ihr Netzwerk mit ergänzenden Beziehungen.
  • Arbeiten Sie an Ihrer sozialen Reputation:
    Die Herausforderung ist der Aufbau einer Reputation in den sozialen Netzwerken. Dies bedeutet, gezielt Informationen über Ihre Kompetenzen und Themen zu veröffentlichen, für die Sie stehen wollen und womit Sie in Beziehung gebracht werden möchten.

Um diese „Social Selling“-Bereiche erfolgreich zu bewerkstelligen, braucht es Übung. Das Aufbauen einer Konversation durch soziale Netzwerke zeigt Ihnen, was Ihre Kunden wertschätzen und welche Art der Kommunikation in Ihrem Markt und in der Branche am besten funktioniert. Als Ergebnis Ihrer Bemühungen wird es bei den "Gesprächen" nicht mehr ausschließlich um Ihre Produkte und Dienstleistungen gehen, sondern auch um die Ziele und Interessen Ihrer Kunden. Das führt zu einer produktiveren Diskussion und einer intensiveren Kundenbeziehung. Die Erfahrung zeigt, dass es möglich ist, die Verkaufsumsätze erheblich zu steigern.
Die besten „Social Seller“ sollen laut einer Studie mehr als das siebenfache an Aufträgen generieren als ohne „Social Selling“. Zum Report von LinkedIn „How to Engage B2B Buyers and How B2B Buyers Perceive You” aus Juni 2014 gelangen Sie hier.

Bewertungen (73):

Danke für Ihre Bewertung.

Sie haben diese Seite bereits bewertet.

Ihre Bewertung wurde geändert.