Wie Sie mit Kanzleimarketing neue Mandanten gewinnen können und dabei die richtigen Online Maßnahmen einsetzen!

Die Herausforderungen der Digitalisierung erfordern ein neues Marketing

„Früher war alles einfacher und übersichtlicher“ so oder ähnlich hören sich viele Partner in Kanzleien oder Wirtschaftsprüfungsgesellschaften an, wenn Sie über ihre Branche bzw. Geschäftsentwicklung sprechen.

Denn tatsächlich haben sich für Steuerberater, Rechtsanwälte oder für Wirtschaftsprüfer viele Dinge fundamental verändert.

Die Neukundenakquise wird zunehmend schwieriger

Allein die Entwicklung der Fachanwaltschaften und damit die Spezialisierung hat sich in den Jahren deutlich erhöht. Damit wird klar, dass der Wettbewerbs- und Kostendruck immens zugenommen hat. Zudem erscheinen die angebotenen Dienstleistungen von Kanzleien für Außenstehende austauschbar und sind oft nur über Preisanpassungen im Markt durchsetzbar. Das verringert die Marge und auch die Investitionsfähigkeit. Bestehenden Mandanten sind zwar vielfach langfristige Kunden, aber oft nur über Empfehlungen zur Kanzlei gekommen. Das Problem: Neue Mandanten zu akquirieren und zu gewinnen wird immer schwieriger!

Die Gründe liegen in der radikalen Veränderung durch das Internet

  • Denn die zukünftigen Kunden suchen gezielt im Internet nach Produkten, Lösungen und Dienstleistungen.
  • Die klassischen Medien z. B. Print, Radio oder TV als Informationskanal verlieren immer mehr an Relevanz und Bedeutung, weil sie in der Regel mit pauschalen und nicht individualisierten Inhalten werben.
  • Darüber hinaus werden immer mehr mittelständische Unternehmen in die Hände der zweiten und jüngeren Generation gelegt. Dieser Generationswechsel hat aber auch zur Folge, dass das Internet und die sozialen Medien bei diesen „Entscheidern“ eine immer wichtigere Rolle bei der Auswahl einer Kanzlei spielen.
  • Dazu kommt, dass heute oftmals Empfehlungen zu einer Kanzlei im Internet überprüft und nicht mehr uneingeschränkt gefolgt werden.

Was können Sie also tun, um diesen Herausforderungen zu begegnen, die Besucherzahl Ihrer Website zu erhöhen, Adressen zu generieren und potenzielle Neukunden zu gewinnen?

  • Lernen Sie Ihre Mandanten und potenziellen Neukunden kennen.
  • Erstellen Sie daraufhin Inhalte auf Ihrer Seite, die einen Mehrwert für Ihre Kunden bieten.
  • Werden Sie im Internet sichtbar und bei Google gefunden, durch eine Website die suchmaschinenoptimiert ist.
  • Erhalten Sie ein Top Ranking bei Google, mit der richtigen Onpage- und Offpage-Optimierung.
  • Achten sie darauf, dass ihre Webseite mobil optimiert ist.
  • Nutzen Sie die sozialen Medien, um die Reichweite in Ihrer Zielgruppe zu erhöhen.

Mandanten kennen heißt Mandanten gewinnen

Das Wichtigste ist Ihr Kunde, den müssen Sie in- und auswendig kennen.  Dabei sind nicht nur die demographischen Daten, wie Alter, Bildung, Geschlecht, Beruf, Einkommen etc. wichtig, sondern vor allem auch die psychographischen Merkmale wie Kaufmotive, Wünsche, Bedürfnisse sowie Interessen.

Diese Kenntnisse bilden später die Grundlage für relevanten und individuellen Content auf Ihrer Website und als Ansprache in den ausgewählten Social Media-Kanälen.

Zielgruppen- und Kundendaten können Sie aus vielfältigen Quellen herausfiltern: Dabei ist der Dialog mit den eigenen Kunden sicherlich das Naheliegendste. Zusätzlich können Sie Informationen aber auch über eine Onlinebefragung bzw. eine Newsletter Anmeldung erhalten.

Im Wesentlichen geht es ja darum so vielfältig und umfassend wie möglich Ihre Zielkunden kennenzulernen. Beobachten Sie deshalb auch unbedingt das Netz, Webseiten der Konkurrenz, Blogs, Foren in Bezug auf relevante Keywörter und generelle Informationen:

  • Welche Fragen werden dort gestellt?
  • Welche Probleme werden diskutiert?
  • Worüber wird sich geärgert bzw. was gefällt?

Werden Sie im Internet sichtbar und bei Google gefunden

In Deutschland werden im Monat ca. 5,3 Milliarden Suchanfragen gestellt.

Dabei kommt man an Google als Suchmaschine, mit einem Marktanteil von 95%, nicht vorbei. Ca. 90% der Besucher einer Webseite kommen über Suchmaschinen und gehen maximal bis zur Seite 3 der Suchergebnisse. Sie sollten es also idealerweise auf die erste Seite der Google Suchergebnisse schaffen, denn 71% der Besucher klicken bereits dort.

Bekommen Sie bei Google ein Top Ranking

Grundsätzlich gibt es drei Bereiche die man optimieren kann (muss), um bei Google ein gutes Ranking zu erzielen. Das ist zum einen die Onpage-Optimierung, also alles was man auf der eigenen Seite anpassen kann. Und zum anderen die Offpage-Optimierung, die alle Maßnahmen außerhalb der eigenen Webseite beschreibt, z. B. sogenannte Backlinks.

Darüber hinaus sollte die Seite im responsiven Design aufgebaut sein. Das Anzeigen einer optimierten Darstellung für mobile Endgeräte ist ein absolutes „must“, gerade wenn man sich die hohen Zahlen zur Nutzung des mobilen Internets anschaut.

Ziehen Sie Besucher auf Ihre Website

Denn durch die richtigen Suchbegriffe schaffen Sie es, dass ihre Zielkunden auf Ihre Webseite kommen. Und die richtigen Inhalte (Content) halten sie dort und schaffen die Voraussetzung, um mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Eine gut strukturierte und nutzerfreundliche Seite fängt also mit der Integration der richtigen Keywörter (Suchbegriffe) an. Bei der Definition des Keyword-Sets sollten Sie sich folgende Fragen stellen: Was ist meine Dienstleistung? Was ist mein Angebot oder mein Produkt? Welche passenden Suchbegriffe geben Nutzer dazu auf Google ein? Wie hoch sind das Suchvolumen und der Wettbewerb zu diesen Begriffen?  Auch ein eigener Blog, mit themenspezifischen Inhalten trägt dazu bei potenzielle Kunden auf Ihre Webseite zu holen.

Erhöhen Sie die Verweildauer Ihrer Besucher durch z. B. Multimedia-Inhalte

Zusätzliche Videos (Multimedia), interne links oder z. B. Statistiken auf Ihrer Seite, können die Besucherzeit erhöhen und gleichzeitig die „Absprungrate“ reduzieren. Auch die Ladezeit der Website ist elementar in Bezug auf ihre „Nutzerfreundlichkeit“. Die Ladezeit sollte in der Regel unter 2 Sekunden liegen und kann durch komprimierte Datenübertragung erreicht werden.

Erhalten Sie mehr Reichweite über Social Media

Geben Sie dem Besucher ihrer Webseite auch die Möglichkeit, Inhalte über soziale Kanäle (Facebook und Co.) zu liken oder mit Freunden zu teilen. Das verbessert die Reichweite und wird von Google positiv im Ranking bewertet, weil es wie eine Empfehlung Ihrer Seite wirkt.

Schaffen Sie Backlinks für ein noch besseres Ranking

Sogenannte „Backlinks“, also gezielte Rückverlinkungen von anderen Seiten, wieder auf Ihre Seite, können das Pageranking weiter verbessern. Prüfen Sie deshalb, ob Sie gezielt links bei Geschäftspartnern oder zufriedenen Kunden setzen können, Auch bewusst eingesetzte PR Aktionen können zum Linkaufbau beitragen.

Weitere Bereiche, die man für „Backlinks „nutzen kann sind z. B.

  • Firmeneintragungen in Webkataloge,
  • Bereitstellen von kostenlosen Downloads,
  • Einstellen von Inhalten in Foren oder Blogs und
  • Newsletter.

Ein Whitepaper zu diesem Thema können Sie hier anfordern.

Andreas Fräßdorf

Als gebürtiger Düsseldorfer bervorzugt er natürlich Altbier statt Kölsch und leidet fußballerisch mal wieder mit der Fortuna aus Düsseldorf. Beruflich kann er auf ein breites Erfahrungsspektum im Marketing, Vertrieb und digitaler Kommunikation zurückgreifen, welches er sich in großen, internationalen Kommunikationsagenturen aber auch auf Unternehmensseite angeeignet hat. Der Dipl.

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