Verzichten Sie auf „Fake Marketing“,  erzählen Sie Geschichten!

Viele Unternehmer glauben, sie müssten sich im Marketing möglichst perfekt darstellen und schrecken Kunden damit ab – nach dem Motto: Zu schön, um wahr zu sein. Wenn Sie Kunden wirklich begeistern wollen, dann werden Sie persönlich – mit Storytelling-Marketing.

Es scheint ein menschliches Grundbedürfnis zu sein, gut dazustehen, ohne Ecken und Kanten, makellos – auch wenn jeder weiß, dass dies gar nicht möglich ist. Niemand will sich eine Blöße geben, jeder kehrt sein Bestes nach außen. Schöne, heile Welt. So verständlich dieser Drang auch sein mag, so problematisch wird er, wenn er im Marketing auf die Spitze getrieben wird – in einer übertriebenen öffentlichen Selbstdarstellung. Es ist erstaunlich, wie viel Geld Unternehmer für Agenturen ausgeben, die ihnen eine schöne Hülle erschaffen und damit genau das Gegenteil dessen bewirken, was eigentlich bezweckt war: Unternehmen werden glatt geschliffen, austauschbar, langweilig. Sie verschwinden in schönen Bildern und abgegriffenen Phrasen. Vielleicht sollte man dafür den Begriff „Fake Marketing“ einführen.

Hinter dieser Diskrepanz zwischen Sein und Schein steckt ein grundlegendes Missverständnis in der Kommunikation. Wenn Sie jemanden nicht persönlich kennen, also nicht wirklich einschätzen können, wie jemand tickt, was ihn geprägt hat und was ihn auszeichnet, dann sind Marketingphrasen wie „Wir sind immer für unsere Kunden da!“ oder „Wir bieten ausgezeichnete Qualität!“ nichts weiter als leere Behauptungen. Warum sollte man jemandem glauben, der so etwas behauptet? Muss er das nicht sogar von sich sagen? Oder haben Sie schon einmal einen Unternehmer getroffen, der Ihnen dargelegt hat, wie mittelmäßig oder schlecht seine Produkte sind? Natürlich nicht. Denn – siehe oben – jeder versucht, sich selbst in ein möglichst gutes Licht zu rücken, privat wie beruflich.

Das Problem ist: Solche Behauptungen klingen nicht nur leer und phrasenhaft. Oft wirken sie so überzogen, dass sie ungläubiges Misstrauen hervorrufen und damit Kunden eher abschrecken als anziehen. Warum, fragen diese sich dann, hat es jemand nötig, sich selbst so glänzend darzustellen? Die vermeintliche Attraktivität schlägt in Ablehnung um – nach dem Motto: Zu schön, um wahr zu sein.

Wie löst man dieses Dilemma? Indem Sie Geschichten erzählen! Überzeugen Sie, indem Sie etwas von sich preisgeben, was unverwechselbar ist – weil nur Sie es erlebt haben! (Wie Sie Ihre Geschichte fürs Marketing nutzen können, zeigt Ihnen unser kostenloses Storytelling-Whitepaper.) Sie werden erstaunt sein, was für einen Unterschied es macht, ob Sie sich in wohlklingenden Behauptungen verlieren oder eine persönliche Geschichte erzählen, die Sie greifbar – und glaubwürdig – macht. Nur so wird es Ihnen gelingen, Vertrauen zu wecken. Und ohne Vertrauen werden Sie kaum erfolgreich verkaufen können.

Ich zumindest habe in unserer impulse-Akademie schon häufig die Erfahrung gemacht, dass Unternehmer zwar etwas gute Produkte und Dienstleistungen  anzubieten haben, sie aber resignieren, weil es ihnen über längere Zeit nicht gelungen ist, ausreichend Kunden zu begeistern. Wenn man dann einen Blick auf ihre Websites wirft, auf ihre Slogans und Selbstbeschreibungen, kann dies nicht wirklich überraschen. Gefangen in ihrer Welt sehen sie gar nicht mehr das Potenzial, das sie eigentlich haben – wenn sie anders kommunizieren würden. Kunden gewinnt man eben nicht über Phrasen, Daten und Fakten, sondern über emotionale Geschichten, über Geschehnisse, die man sich vorstellen und nachempfinden kann. Ertappt? Vielleicht hilft Ihnen dann ja als Leitidee für mögliche Veränderungen eine der Regeln, die wir in unseren Seminaren vermitteln: „Seien Sie authentisch, nicht perfekt!“