Zielgruppe II: Social Media – wie tickt der Tanzpartner?

Im ersten Teil des Artikels haben wir bereits festgestellt, dass es sinnvoll sein kann Zielgruppen und potentielle Tanzpartnerinnen zu beobachten, um das eigene Auftreten entsprechend anzupassen und „attraktiver“ zu gestalten. Womöglich wäre der Herr nicht abgeblitzt, als er die Dame zum Tanz aufforderte.

Wissen was interessiert

Vielleicht hätte es auch nicht geschadet, wenn er nicht gleich mit der Tür ins Haus gefallen wäre und stattdessen vorher ein Gespräch mit ihr anzufangen. Dafür wäre es sicherlich von Vorteil gewesen, zu wissen, woran sie interessiert ist. Hätte er vorher gewusst wie sie heißt, hätte er beispielsweise einfach mal ihren Namen googeln oder sie auf Xing oder LinkedIn suchen können.

Was? Stalking? Nein. Ist es nicht. Heute ist es ein Leichtes Informationen über Personen herauszufinden, die Online vertreten sind. Man muss heute einfach damit rechnen, dass „Fremde“ auf die öffentlich freigegebenen Informationen zurückgreifen.

Exkurs: Recherchieren Sie Kontakte

Recherchen empfehle ich Ihnen dringend, wenn sie unbekannte Kontakte treffen. Das gibt Sicherheit und erleichtert den Einstieg in Gespräche. Ich halte es sogar für legitim, dass Job-Bewerber heutzutage ihre Gesprächspartner vor dem Bewerbungsgespräch online ausfindig machen.

Sie führen regelmäßig Gespräche? Pflegen Sie Ihre Profile. Auch für Sie erleichtert es das Gespräch. Sie haben schließlich auch den Lebenslauf des Kandidaten.

Aber zurück zu dem Herrn mit dem Korb. Viel hatte er nicht zu bieten – sein Aussehen plus Tanzaufforderung. Manche Dame hätte sich darüber gefreut und auf das Risiko eingelassen. Sie allerdings nicht.

Erst die Zielgruppe. Dann Sie.

Heißt: Schauen Sie sich an, was die Zielgruppe möchte. Unternehmen neigen dazu, ihre Botschaften im Markt platzieren zu wollen, ohne vorher beobachtet zu haben, was die Zielgruppe will. Die Erfahrung zeigt, dass Social Media-Kanäle häufig der falsche Platz für Werbebotschaften sind. Hier treffen sich Menschen und wollen sich mit Menschen austauschen. Es empfiehlt sich also eine Kommunikation, anzustreben, die Menschen und deren Interessen in den Vordergrund stellt.

Effektiv: Customer Journey

Meist werden wir von Unternehmen hinzugezogen, weil diese auf unsere Erfahrung und unsere Kenntnisse bezüglich der richtigen Zielgruppen setzen. Das stimmt häufig. Aber auch Profis müssen mit Hilfe bestimmter Analysetools und Statistiken die sich ständig verändernden Zielgruppen beobachten.

Wenn es um die Begleitung von Kaufprozessen geht, wird es komplexer. Kennt der Kunde uns und unser Produkt schon? Wie gut kennt er es? Hat er Bekannte, die ihm das Produkt empfehlen? Welche Bekannten sind das? Wo informiert sich der Kunde über Funktionen, Vorteile und Preise? Ruft er beim Hersteller an? Oder schreibt er eine Mail? Oder sucht er in „unabhängigen“ Foren und Bewertungsplattformen?

Und die alles entscheidenden Fragen: Wie und wann kann ich auf die Informationen Einfluss nehmen? Kann ich unterstützen? Und was darf ich auf keinen Fall machen, um den potentiellen Kunden nicht zu „verschrecken“?

Social Media = Mehr Kundenkontakt

In diesem Prozess spielt Social Media mittlerweile eine ganz entscheidende Rolle, genauso wie das Email-Marketing. Der Nachteil beim Email-Marketing ist allerdings: Sie dürfen es nicht übertreiben. Der Kunde möchte nicht drei Mal täglich via Mail von Ihnen hören.

Folgt er allerdings Ihrem Facebook-Kanal, werden drei Posts am Tag durchaus toleriert. Sie erreichen den User mit Einschränkungen (http://sozialmarketing.de/den-edgerank-von-facebook-verstehen/) mehrfach am Tag.

Die Chance auf den potentiellen Kunden thematisch, zeitlich und situativ Einfluss zu nehmen steigt. Die Kundenbeziehung kann anders gestaltet werden. Und trotzdem müssen sie gegebenenfalls auch hier wissen: Wann empfiehlt es sich, von Online- auf Offlinekontakt umzusteigen?

Machen Sie es lebensnah – mit Demographie, Psychologie und Kaufverhaltensanalyse

Fragen wir die Unternehmen, was genau sie erreichen wollen, dann bekommen wir nicht selten als Antwort: Wir wollen alle erreichen. Worauf wir antworten:

„Entschuldigung, aber das wird so nicht funktionieren. Sie werden mit demselben Inhalt nicht alle erreichen.“

Der 58-jährige, erfahrene Familienunternehmer und die 28-jährige Mutter, die sich gerade mit ihrem Start-up selbständig gemacht hat, haben wenig gemeinsam. Womöglich gibt es eine kleine Schnittmenge. Aber sie wird nicht ausreichen, um den individuellen Bedürfnissen gerecht zu werden.

Fokussieren Sie sich. Nehmen sie sich die wichtigsten zwei Zielgruppen heraus und beschreiben Sie diese anhand von konkreten Beispielen. Geben Sie den Beispielpersonen Namen und demographische Angaben, wie Alter, Familienverhältnisse, Bildungsstand usw.

Alter und Beruf sind schön. Aber wie tickt er?

Auf diesem Level machen viele Unternehmen Halt. Aber das reicht nicht. Dadurch wissen Sie noch lange nicht, wie diese Personen „ticken“. Sie brauchen auch psychologische Anhaltspunkte.

  • Welche persönlichen Eigenschaften machen die Personen aus?
  • Womit kann man diese Personen emotional berühren?
  • Wie reden sie miteinander?
  • Welche Werte haben sie? Wie und wo leben sie diese Werte?
  • Wie stehen diese Personen neuen Entwicklungen gegenüber?
  • etc.

Zudem sollten Sie sich darüber Gedanken machen, wo diese Personen ihre Produkte kaufen und wo sie Inhalte und Botschaften rund um Produkte, Unternehmen und Dienstleistungen wahrnehmen.

Das alles wird Ihnen helfen festzulegen …

  • Welche Kanäle nutze ich zu welchem Zeitpunkt?
  • Welche Informationen und Inhalte sollte ich liefern?
  • Wie soll ich mich als Unternehmen in bestimmten Situationen Verhalten und darstellen?

Das hätte dem Herrn vielleicht geholfen, zu erkennen, dass die ablehnende Dame besonders gut gelaunt ist, nachdem Sie sich einen Martini an der Bar geholt hat. Wäre er in dieser Situation in die Konversation eingestiegen, wären seine Chancen womöglich gestiegen.

Nehmen Sie sich die Zeit

Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen und strukturieren Sie diese. Nehmen Sie sich die Zeit. Wer einfach loslegt, verläuft sich schnell und vergeudet Zeit und Geld.

Zeit, in der man gut und gerne noch ein Tänzchen hätte wagen können.

Oder Zeit, in der Sie über Ihre Ziele im Social Web hätten nachdenken können. Wie Sie das am besten angehen, erläutere ich Ihnen in meinem nächsten Artikel, hier auf dem Blog von Gelbe Seiten.

 

 

Profilbild von Jens Issel
Jens Issel

ist Digital Strategist für den EMEA Raum bei der globalen Agentur Text100. Als Berater entwickelt er gemeinsam mit Unternehmen langfristige Strategien für Onlinekommunikation und -marketing und unterstützt seine Kunden bei Organisation, Umsetzung und Positionierung im Social Web.

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