B2B vs. B2C? – So optimieren Sie gezielt für Suchmaschinen

Setzen Sie schon auf SEO in Ihrem Online-Marketing-Mix? Diese Frage können Sie sicherlich bejahen. Aber haben Sie sich schon einmal intensiv mit den Unterschieden der Suchmaschinenoptimierung befasst? Wie unterscheiden sich die Maßnahmen für Unternehmen, die sich mit ihren Leistungen und Produkten direkt an den Endverbraucher (B2C) wenden, oder für Unternehmen, deren Kunden andere Unternehmen (B2B) sind?

B2B vs. B2C – Unterschiede im Kauf- und Entscheidungsprozess

Wer Produkte wie Sneakers oder Schokolade verkauft, weiß, dass er eine viel größere Zielgruppe anspricht, als beispielsweise ein Unternehmen, dass Verpackungen oder Infrarottechnologie verkauft. Die Zielgruppen sind im B2C-Bereich sehr viel größer, die Entscheidung zum Kauf ist meist die alleinige Entscheidung des Käufers und der Kauf an sich schnell abgewickelt.

Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind, definieren eine kleinere Zielgruppe in ihrer Ansprache. Der Kaufprozess ist meist eine Entscheidung, die mehrere Personen treffen, die sich darüber austauschen, den Kauf genau abwägen und auch mehrere Angebote einholen und prüfen. Die Herausforderung für SEO im B2B-Bereich besteht daher vor allem darin, diesen langwierigen Kaufprozesses immer im Blick zu haben.

Unterschiedliche Kauf- und Entscheidungsprozesse verlangen eine unterschiedliche Ansprache. Als Anbieter klassischer B2C-Produkte wie Wohnaccessoires, Sportkleidung oder Kinderspielzeug tummeln Sie sich mit unzähligen Mitbewerbern in einem doch recht unüberschaubaren Massenmarkt nebst hohem Verdrängungswettbewerb. Günstige Preise, gezielte Rabattaktionen oder ein herausstechendes Alleinstellungsmerkmal sorgen für den entscheidenden Vorteil bei der Kaufentscheidung.

Wenn Sie Ihre Produkte und Leistungen an andere Unternehmen verkaufen, sollten Sie in Ihrer Ansprache besonderen Wert auf hohe Qualität sowie individuelle Beratung legen und gezielt Referenzen einbinden, denn diese können Vertrauen schaffen.

B2B vs. B2C – Unterschiede in der Keywordrecherche

Schaut man sich zum Beispiel die Nachfrage nach Infrarotmesstechnik wie Pyrometer an, fällt auf, dass die Nachfrage deutlich geringer ist als bei Sneakern. Das ist nachvollziehbar, denn für Pyrometer interessiert sich nur eine kleine Zielgruppe und es gibt nur wenige Unternehmen, die sich ebenfalls in dieser Branche bewegen. Sportschuhe hingegen werden von zahlreichen Unternehmen verkauft und die Produkte selbst von einer sehr breiten Masse nachgefragt und gekauft.

Was bedeutet dies für die Keywordrecherche? Die Suchvolumina im B2B-Bereich fallen deutlich geringer aus, das Transaktionsvolumen dagegen aber höher, denn sogenannte Nischenprodukte lassen sich viel leichter finden. Binden Sie daher auch Ihre Mitarbeiter wie Ingenieure oder den Vertrieb in die Suche nach den besten Keywords ein.

Vergessen Sie auch nicht die Kundensicht: Mit welchem Begriff würden Ihre Kunden nach dem Produkt suchen. Analysieren Sie anschließend diese Begriffe mit Tools wie dem Google Keyword-Planner, Keyword Finder, Hypersuggest oder Ubersuggest. Diese Tools zeigen Daten zu Suchvolumina oder Keyword-Kombinationen. Sie helfen aber auch dabei, Keywords zu entdecken, die Sie selbst aus den Augen verloren haben. Wenn Ihre Kunden beispielsweise statt nach Pyrometer, eher nach Strahlungsthermometer oder Infrarotthermometer suchen – sollten Sie auch diese Keywords testen.

 

Bild 1 und Bild 2: Gegenüberstellung in Ubersuggest: Keywords für Pyrometer vs. Sneaker

B2C-Produkte haben durch diese riesige Masse an Wettbewerbern und der deutlich größeren Käufer-Gruppe ein sehr viel kleineres Suchvolumen. Es kommt in diesem Bereich vor allem auf die kleinen, feinen Unterschiede in den Keywords an. Da kann schon ein kleines „s“ am Ende von Sneaker den Unterschied ausmachen. Es kommt zudem auch viel häufiger vor, dass zwei Keywords für ein und dasselbe Produkt ein ähnliches Suchvolumen aufweisen. Mein Tipp an dieser Stelle: Um herauszufinden, welcher Begriff Sie wirklich voranbringt, einfach mal zwei AdWords-Kampagnen und die Begriffe gegeneinander testen.

B2B vs. B2C – Herausforderung Linkaufbau

Linkaufbau (Linkbuilding) spielt nach wie vor eine bedeutende Rolle in der Suchmaschinenoptimierung. Ziel dabei ist, sogenannte Backlinks auf anderen Websites unterzubringen, die einen Verweis zu Ihrer Seite herstellen. Dabei zählt Klasse statt Masse. Erzeugen Sie hochwertige Links, die dem Nutzer einen Mehrwert bieten. Erzeugen Sie Links, die vom Nutzer als relevant und hilfreich eingestuft werden.

Linkaufbau ist ein Knackpunkt für den B2B-Bereich: Die potenziellen Linkquellen sind rar. Es gibt nur wenige Blogs, Foren oder Magazine, die sich, um bei meinem Beispiel zu bleiben, mit Pyrometern bzw. Infrarotmesstechnik auseinandersetzen. Mögliche Linkgeber wären idealerweise Lieferanten, Kunden und Kooperationspartner. Das würde auch Ihr Vertrauen und Ihr Versprechen der hohen Qualität unterstreichen. Suchen Sie gezielt nach Seiten, die Ihre Konkurrenz verlinken und werden dort, wenn möglich, selbst aktiv. Denken Sie dabei in alle Richtungen, denn wertvolle Linkgeber sind auch Jobportale, hochwertige Webkataloge sowie die regionale Zeitung.

Bild 3: technik-einkauf.de listet Firmenanbieter, die Pyrometer herstellen und verkaufen

Um beim Beispiel „Sneaker“ zu bleiben: Unternehmen, die Produkte an den Endverbraucher bringen, haben es hier bei der Auswahl der Linkgeber deutlich einfacher, aber auch sie müssen diese sorgfältig aussuchen. Gerade in Zeiten von Social Media und dem Influencer Marketing bieten sich diesen Unternehmen sehr kreative und langfristige Linkaufbau-Kampagnen.

B2B vs. B2C – kundenzentriertes Content Marketing

Ohne Inhalte ist keine Optimierung für Suchmaschinen möglich. Mit gutem Content Marketing erstellen Sie Inhalte, die Sie mit Ihren Keywords füttern können und die Ihnen bei der Kundenansprache sowie beim Linkaufbau behilflich sind.

Sie haben im B2B-Bereich erklärungsbedürftige Produkte oder Leistungen – Prima. Warum schreiben Sie darüber nicht in einem eigenen Firmenblog, auf anderen Plattformen oder zeigen in einem YouTube-Erklärvideo, wie Ihr Produkt funktioniert?

Stimmen Sie sich auch hier wieder mit Ihren Mitarbeitern ab, die direkt am Kunden dran sind. Diese können Ihnen wertvolle Hinweise geben, was Kunden speziell interessiert, was sie nachfragen und was sie explizit erklärt haben wollen: Auch dann, wenn ein Thema sich nicht so schnell oder einfach in einen Text, eine Grafik oder ein Video packen lässt wie der Sneaker, der zum Beispiel ideal zu einer speziellen Hose passt. Die Investition lohnt sich.

Verstehen Sie Ihre Kunden?

Mein Tipp: Machen Sie sich bewusst, welche Probleme Ihre Kunden umtreiben und wie genau Ihr Produkt oder Ihre Leistungen diese Probleme lösen können. Es gibt auch einige Tools, die Sie bei der Themensuche unterstützen: answerthepublic.com listet passende Nutzerfragen zu dem jeweiligen Keyword auf. Greifen Sie diese Fragen auf und positionieren Sie sich mit Ihren Antworten als Experte, ob im eigenen Blog oder auf Fremdseiten. Auch folgende Instrumente funktionieren für Content Marketing im B2B-Bereich sehr gut: White Paper, eBooks, Infografiken oder Webinare.

Guter Content zahlt sich natürlich auch im B2C-Bereich aus, denn auch die Unternehmen, die direkt an den Endverbraucher verkaufen, wollen ein gutes Ranking erzielen. Um das persönliche Interesse des Kunden zu wecken und ihn in seiner Kaufabsicht zu stärken, sind oft emotionale, leichte Texte, Videos und Grafiken notwendig.

Bild 4: Ajoure.de zeigt die Sneaker-Trends und bindet Bildmaterial des Onlineshops mybudapester.com ein

Fazit: Suchmaschinenoptimierung: B2B vs. B2C!

Das Suchverhalten Ihrer Zielgruppe bestimmt Ihren Weg in der Suchmaschinenoptimierung. Das Zusammenspiel von Keywords, Backlinks und Content Marketing müssen Sie immer im Auge behalten und nach gewissen Zeitabständen auf den Prüfstand stellen. Für B2B-Unternehmen gilt, dass der Kaufentscheidungsprozess sehr lange dauern kann. Nutzen Sie die Suchmaschinenoptimierung und machen Sie während dieser Entscheidungsprozesse mit immer wieder auf sich aufmerksam.

Profilbild von Herbert  Buchhorn
Herbert Buchhorn

ist Geschäftsführer von Clicks Online Business. Mit mehr als 40 Mitarbeitern betreut die Agentur nationale und internationale Onlineprojekte von Unternehmen unterschiedlichster Branchen. Zu den Leistungen gehören neben Suchmaschinenoptimierung (SEO), PPC und eCommerce & Onlineshop Lösungen auch Content Marketing, Social Media Marketing, E-Mail Marketing sowie Conversionoptimierung.

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